Interviste italiane

Alessandro calò, Managing director di Erwin Hymer Group

EHG Italia, una macchina rodata

Il managing director di Erwin Hymer Group per il nostro Paese racconta come è nata, ormai otto anni fa, la struttura italiana e quali sono le sue attività e obiettivi. Parlando di opportunità e problemi con uno sguardo al futuro del mercato dei veicoli ricreazionali

Testo di Antonio Mazzucchelli

Erwin Hymer Group oggi controlla 15 diversi marchi di caravan e camper. Nel 2022 ha compiuto otto anni la sua struttura italiana, che gestisce i nove brand commercializzati nel nostro Paese. Per conoscere meglio le attività di questo Gruppo, che annovera tra le sue fila anche Laika, Camper Professional ha intervistato Alessandro Calò, managing director di Erwin Hymer Group Italia.

La filiale italiana dell’Erwin Hymer Group è nata con lei?

Alessandro Calò: Con me è nato un primo progetto pilota, voluto da Jan de Haas (ex amministratore delegato di Laika e ora Chief Sales Officer di Erwin Hymer Group, ndr), perché avendo nello stesso gruppo Hymer e Laika finivamo per farci concorrenza da soli. Per dare un unico filo conduttore ai vari brand del gruppo, de Haas ha deciso di riunirli, operazione difficile per mille motivi: da contratti preesistenti di distribuzione e importazione fino alle persone responsabili dei brand che volevano continuare a lavorare dalla Germania. La mentalità italiana però è difficile da capire. Il profilo del nostro cliente finale ha poco a che fare con quello tedesco. Io ho foto fatte nei nostri incontri la sera a cena dove ci sono italiani e spagnoli con il bicchiere di vino e i tedeschi con la birra. Sarà anche una banalità, ma è parte della cultura che ci portiamo dietro.
Ci sono cose che il cliente italiano ritiene indispensabili su un veicolo ricreazionale che in Germania non vengono neanche montate, cosa che mi sentivo già dire da Federico Vezzani (oggi sales director di Erwin Hymer Group Italia, ndr) quando eravamo ancora concorrenti. Quando ci si incontrava mi diceva “il giorno in cui i tedeschi arriveranno con un prodotto adatto al nostro mercato, non ce ne sarà per nessuno”. E infatti i nostri tre brand entry level – Carado, Etrusco e Sunlight – hanno subito una metamorfosi abbastanza importante per adeguarsi al mercato italiano, e i risultati si vedono. Non voglio prendermi meriti inesistenti: molto è dovuto a quel vecchio discorso di Vezzani.

Quali sono state le prime iniziative poste in essere per avviare questa nuova società? Quali le pietre miliari del consolidamento e dello sviluppo in questi anni?

Alessandro Calò: Quando vai a compattare un gruppo composto da professionisti del settore, è ovvio che è difficile trovare un modo di coesistere, mettere insieme idee e opinioni. In fondo ci si portava dietro un bagaglio di anni di battaglie, e anche piccole schermaglie. Alla fiera di Rimini (Mondo Natura, ndr), Laika era sempre in prima posizione con Hymer alle spalle: ci facevamo dispetti in fase di allestimento. Cambiare questo atteggiamento in una collaborazione è stata in alcuni casi molto dura, in altri un processo più tranquillo e condiviso. Il 19 marzo 2014, a Varese, c’è stato l’evento in cui è stata costituita Erwin Hymer Group (EHG) Italia e, almeno dal punto di vista degli attori, eravamo più o meno tutti d’accordo. È stato un processo che alla fine ha portato benefici a tutti. EHG Italia non si posiziona né tra i produttori né tra i venditori: siamo degli agenti di commercio e i brand ci pagano una provvigione. Ovviamente noi cerchiamo di stare più vicino ai concessionari, pur lottando per ottenere da loro dei risultati che portino benefici a tutti. Il concessionario è fondamentale, perché è lui che ordina e paga le fatture, e grazie a questo otteniamo le nostre provvigioni. Ma dobbiamo essere anche vicini e convincenti lato costruttore, a cui spesso chiediamo dei cambiamenti di prodotto. Capron (l’azienda che produce Carado e Sunlight, ndr) realizza quasi 15.000 veicoli all’anno e mentre all’inizio, se ci servivano 100 mezzi con la tappezzeria diversa, ci veniva risposto di comprare delle foderine, pian piano, con le nostre idee e l’aiuto dei concessionari, le cose sono cambiate, anche perché molte delle modifiche che chiedevamo sono poi state apprezzate anche in altri mercati.

Laika, invece, fa storia a parte?

Alessandro Calò: Fino a un certo punto. EHG Italia ha fisicamente sede nello stabilimento di San Casciano, dove vengono prodotti Laika ed Etrusco. Le azioni di marketing del marchio Laika non sono però gestite da EHG Italia, anche se c’è un’indispensabile collaborazione tra chi è sul mercato, chi vende, chi parla con i clienti: tutti portano informazioni utili per le decisioni e le attività di marketing. La differenza maggiore è quindi data dal fatto che Laika il marketing se lo cura da sola, ma il commerciale di Laika è EHG Italia.

Qual è oggi il ruolo di EHG in Italia? Quali attività sono totalmente in capo alla filiale italiana e quali ricadono sotto la regia del gruppo?

Alessandro Calò: Con il passare del tempo EHG Italia ha dato dimostrazione al quartier generale che non solo è stata un pioniere di questa nuova idea di gruppo, quella cioè di avere filiali sparse per l’Europa, ma sempre di più si sono resi conto che il guinzaglio si poteva allungare. Oggi con tutte le diverse attività che riguardano eventi, prodotto, comunicazione e social media siamo abbastanza liberi. Forse un po’ meno sui social, dove c’è ancora un controllo serrato da parte di Bad Waldsee.

Nei rapporti con la rete vendita, per esempio sul tema delle garanzie, avete una strategia comune a tutto il gruppo oppure ognuno ha la propria?

Alessandro Calò: Naturalmente non si può paragonare l’assistenza post-vendita di Laika sul mercato italiano, fiore all’occhiello del brand per velocità ed efficienza con quella degli altri marchi. Questa cosa mi viene spesso sottolineata da quei concessionari che ne trattano più di uno: tempi, costi, burocrazia, rimborsi di manodopera sono diversi. La macchina EHG Italia sul fronte della vendita gira molto bene, per ciò che riguarda il post-vendita c’è ancora qualcosa da affinare.

Quindi ci possiamo aspettare dei cambiamenti nel breve periodo?

Alessandro Calò: Diciamo che sul post-vendita ci sono purtroppo vecchie metodologie di lavoro che ancora non riusciamo ad accordare. In parte ciò è dovuto a software gestionali diversi, ma in parte anche a dove è effettivamente localizzato il brand. È chiaro che è più semplice per Laika, con il magazzino ricambi a San Casciano, che per Carado e Sunlight, che lo hanno a Neustadt. Poi c’è l’aspetto amministrativo: Laika ha una metodologia di lavoro diversa, che nel caso di invio di ricambi in garanzia prevede un meccanismo di compensazione, mentre in Germania ci sono fatturazione e note di credito. Se poi invece di un concessionario, faccio fare assistenza a un’officina autorizzata, si innescano ulteriori difficoltà. Su questi aspetti dobbiamo lavorare. Anche dal punto di vista fiscale, l’Unione Europea non è tutta uguale. Insomma, abbiamo la necessità di colmare un gap: forse ci riusciremo domani, più probabilmente dopodomani.

Quali e quanti sono i marchi in Italia? Pensate di introdurre nuovi brand nel prossimo futuro?

Alessandro Calò: Con le ultime acquisizioni, in ordine alfabetico abbiamo: Bürstner, Carado, Crosscamp, Dethleffs, Etrusco, Hymer, Laika, LMC e Sunlight. Poi abbiamo iniziato a sviluppare la piattaforma di noleggio Rent Easy, anche se con la penuria di prodotto che c’è adesso non è facile renderla appetibile. Per noi, però, era importante partire e vedere se i concessionari erano stati abbastanza stimolati dal mercato per poter considerare il noleggio una fetta importante del fatturato annuale. Insieme a Rent Easy operiamo da gennaio anche con la rete McRent, che già esisteva. Oggi quindi abbiamo due piattaforme noleggio, oltre ai brand citati prima.

Parliamo di van compatti. Questo particolare prodotto ha suscitato interesse in Italia? Che futuro vede?

Alessandro Calò: L’urban vehicle è chiaramente perfetto per l’Italia. Sono convinto che esista una nicchia importante di clienti interessati a questo tipo di veicolo. Una quindicina di anni fa si vedevano in giro ben pochi furgonati, mentre oggi hanno un enorme successo. Chiaro che l’urban vehicle è estremizzato: mancano una vera toilette e la doccia, e questo forse è un deterrente all’acquisto, ma un veicolo così snello può supportare eventuali cambiamenti di alimentazione. Oggi un camper di sette metri e mezzo solo elettrico faccio fatica a vederlo, mentre un’Opel Zafira perché no? Sicuramente è più facile rispetto a un autocaravan. Poi analizziamo chi ha fatto aumentare così il mercato: i giovani, che hanno riportato l’attenzione sul furgonato. Parte di loro può quindi essere interessata a prendere un’auto un po’ più grande che però il venerdì li porta in campeggio e dove ci possono dormire e fare colazione. Io ci credo: secondo me bisognava partire prima.

Ha parlato di camper van: hanno conquistato in pochi anni il 50% del mercato. Pensa che sia un fenomeno con un inizio e una fine? Chi ha acquistato un camper van per la prima volta continuerà a farlo o si orienterà su altri segmenti?

Alessandro Calò: Opinione personalissima: chi oggi ha comprato il camper van, se è una coppia di trentenni e l’esperienza gli è piaciuta, è probabile che domani, con l’allargamento della famiglia, debba passare a un autocaravan. Il segmento ha comunque avuto un’impennata un po’ troppo repentina. Credo che continuerà a essere importante e a vedere lo sviluppo di nuove idee e piante, ma non penso che crescerà allo stesso ritmo.

I ritardi della supply chain sono più semplici da affrontare quando si opera con una gamma di marchi vasta e variegata come la vostra, o si aggiungono solo complicazioni e competizione interna?

Alessandro Calò: Competizione interna no, e lo vediamo chiaramente da Carado e Sunlight, prodotti nello stesso stabilimento. Arrivano però settimanalmente comunicazioni sempre meno rosee per quanto riguarda la stagione 2022-2023, quindi se ci dovessimo mettere in competizione tra noi porteremmo beneficio forse solo alla concorrenza. Voglio però sottolineare che stiamo mantenendo i concessionari che hanno deciso di sposare la nostra filosofia, talvolta non facilissima, commercializzando un marchio in base ai nostri criteri, rispetto a quelli che hanno solo chiesto un prodotto e quando la situazione torna normale ci salutano. Cerchiamo di salvaguardare i concessionari su cui potremo contare anche nei periodi più difficili in cui, magari, ci sarà il prodotto ma non la domanda.

Il mercato tedesco fa la parte del leone in Europa: vista la tendenza di molti produttori a prediligere il soddisfacimento della domanda locale, ciò può essere un limite per la crescita del mercato europeo complessivo? Come si comporta il gruppo nei confronti del mercato italiano?

Alessandro Calò: Per dirla in maniera politica, tutti i mercati sono importanti per il gruppo, dal più piccolo al più grande. In parte, però, capisco quando, con piccole differenze percentuali, cercano di soddisfare meglio il mercato tedesco. Però bisogna stare attenti, perché se non si è presenti su un mercato, o lo si è con un numero di veicoli non rappresentativo, più di una stagione non si regge.

Si parla sempre più di mobilità elettrica, con tutti i limiti che oggi vediamo per quanto riguarda la sua applicazione nel nostro settore. Considerando che la vita media di un RV è piuttosto lunga, come pensa che dovremmo affrontare questa transizione, e in che arco temporale?

Alessandro Calò: Siamo molto indietro, secondo me. L’autonomia è un problema, il peso del veicolo anche. Dal punto di vista della batteria c’è anche il tema dello smaltimento. A oggi la vedo dura, posso pensare che l’unica strada sia cominciare a fare prove sui furgonati. Ma è tutto da verificare, perché – ripeto – bisogna vedere che fine faranno le batterie esauste.

I prezzi dei veicoli ricreazionali hanno fatto registrare nell’ultimo anno balzi in avanti notevoli. Ritiene che questo nel medio periodo potrebbe penalizzarne le vendite oppure si aprono le porte a un nuovo tipo di pubblico con più capacità di spesa?

Alessandro Calò: Sicuramente il livello dei prezzi dei veicoli è aumentato per mille fattori. L’unica cosa che ritengo possa essere penalizzata è la crescita del mercato: se oggi siamo a 7.500 immatricolazioni, anche il prossimo anno, con prezzi più alti, 7.500 clienti li troveremo, perché sono pochi. È chiaro che si va a penalizzare la fascia intermedia. Se uno può spendere 180mila euro, ne può spendere anche 200mila, così come chi prima ne spendeva 60mila può arrivare a 70mila. Ma nella fascia intermedia, che prima stava sugli 85-90mila euro e ora supera i centomila, interessante per i clienti che mirano ai brand mainstream – come Bürstner, Dethleffs e in parte Laika – si farà fatica. L’aumento del carburante peserà invece sulla fascia più bassa, e questo fattore potrebbe rallentarne la crescita.

In Germania si vendono oltre centomila veicoli ricreazionali all’anno, in Francia circa 35.000. I nostri numeri sono in crescita, ma trascurabili rispetto ad altri paesi europei, tra cui anche Svizzera e Belgio, che ci hanno superato in immatricolazioni. Qual è il problema dell’Italia?

Alessandro Calò: Per prima cosa, le limitazioni che abbiamo. In Italia, quando compri un camper la prima domanda che ti fai è: dove vado? Da settembre ad aprile i campeggi sono quasi tutti chiusi, ma perché? Abbiamo poi aree di servizio in autostrada da Siracusa a Gorizia, ma non si trova mai da scaricare. C’è una bassissima presenza di infrastrutture funzionanti nonostante si spendano cifre elevate. E anche la mentalità è un problema: siamo percepiti come quelli che sporcano e creano ingorghi.

Prima la pandemia, adesso la guerra con annessi aumenti di gasolio e costi generali e inflazione che galoppa: quali sono le sue aspettative sull’interesse per i veicoli ricreazionali?

Alessandro Calò: Ora stiamo meglio, ma la pandemia purtroppo non è ancora passata, anche se ha aperto gli occhi a tantissime persone per quanto riguarda l’utilizzo del veicolo ricreazionale in sicurezza per lavoro, svago, vacanza. Il rincaro del gasolio non sarà certo un incentivo, ma è un po’ come l’aumento del prezzo delle sigarette: i fumatori non diminuiscono. Il prezzo del carburante avrà la sua influenza non sull’acquisto del camper, ma sulla frequenza di utilizzo. Al limite si farà qualche week end in meno.

Erwin Hymer Group è anche caravan. Come spiega i numeri insignificanti di questa tipologia in Italia?

Alessandro Calò: Da una parte c’è il discorso patente: tutte le volte che c’è l’omologazione non si sa mai con la propria auto quanto si possa trainare. Poi c’è, ancora una volta, il discorso sulle infrastrutture, sulla cultura e sulla mentalità nostrane: l’italiano non vuole andare a 80 all’ora con 16 metri di treno.

EHG non parteciperà al Salone del Camper 2022. Credevamo che la strategia di partecipazione ogni due anni alle fiere riguardasse solo le due principali manifestazioni in Germania. Invece pare che colpisca anche altre fiere nazionali europee. È così? O ci sono dei motivi specifici legati al mercato italiano?

Alessandro Calò: Innanzitutto, già il comunicato stampa diramato dal Gruppo a fine marzo 2021 spiegava che la partecipazione alle fiere estere sarebbe stata valutata sulla base di considerazioni di merito e individuali. Per rispondere è bene fare un passo indietro e analizzare cosa è successo per le ultime edizioni. Nel 2020 la situazione della pandemia ha suggerito al Gruppo di non prendere parte alla fiera italiana, decisione onestamente condivisa da tutta la EHG Italia, da me in primis. Nel 2021 abbiamo partecipato, ma la mancanza di prodotto, la totale indecisione circa la disponibilità di veicoli, il loro prezzo definitivo e quant’altro, ha creato non pochi problemi ai concessionari, che hanno dovuto vendere in fiera senza la benché minima certezza, ha creato problemi ai costruttori che hanno ricevuto ordini per consegne improponibili e ha creato problemi ai clienti finali che, dopo mesi di attesa, ancora non hanno la certezza della consegna. Le prospettive per la stagione 2022/2023 sono forse ancora più “precarie” in termini di prodotto e prezzi. Le case costruttrici continuano a darci previsioni sempre al ribasso per quanto concerne i mezzi che ci verranno assegnati. Questo impone un attimo di attesa per evitare di avere gli stessi problemi registrati a seguito dell’edizione 2021, magari ancora più importanti. Il punto di vista di EHG ed EHG Italia è che la partecipazione al Salone del Camper 2022, con l’intento di vendere, si tramuterebbe in un boomerang nei mesi successivi con clienti sempre più scontenti, concessionari costretti a ridurre il margine e infine con i produttori costretti a proporre offerte fiera che non servirebbero a nulla. In buona sostanza, EHG Italia è ovviamente favorevole alle fiere di settore, per le vendite e per l’immagine. Quando però il partecipare a una fiera ha risvolti più negativi che altro, preferiamo fare un passo indietro e, come comunicato a Fiere di Parma, aspettare momenti più tranquilli per questo genere di attività.