Ad Aulendorf, sede del gruppo tedesco, abbiamo incontrato l’amministratore delegato Bernd Wuschack. Che ci ha spiegato come la chiave del successo di uno dei pochissimi gruppi indipendenti europei sia quella di essere i “best in class” in tutti i segmenti in cui opera.
Testo di Paolo Galvani – foto di Enrico Bona
Negli ultimi anni, il processo di concentrazione tra i produttori di veicoli ricreazionali ha registrato una forte accelerazione. E il risultato è che oggi i grandi gruppi rimasti indipendenti in Europa sono sostanzialmente due. Uno di questi è la tedesca Carthago, che da tempo fa registrare una crescita a doppia cifra. Oggi l’azienda ha due stabilimenti produttivi, uno in Germania e uno in Slovenia, e opera anche con il marchio Malibu, nato prima per soddisfare la domanda nel segmento dei furgonati, ma ampliando poi l’offerta nell’ambito dei semintegrali e dei motorhome. In tutti i settori l’obiettivo è quello di avere un’offerta “best in class”. Con questa filosofia, il gruppo Carthago “macina” grandi numeri e si appresta ad ampliare la sua presenza in nuovi mercati anche con il marchio Malibu.
A fondare l’azienda, nel 1979, è stato Karl-Heinz Schuler, che ha iniziato proponendo allestimenti su misura per furgoni. Oggi Carthago è ancora saldamente nelle sue mani e impiega circa mille e quattrocento persone. Per dare un’idea della velocità con cui il gruppo sta crescendo, basti dire che nel 2016 i dipendenti erano novecento. Nella sede di Aulendorf, dove si trova il complesso Carthago City (ricerca e sviluppo, produzione, vendita e assistenza), abbiamo incontrato Bernd Wuschack, amministratore delegato di Carthago.
In un mercato che è radicalmente cambiato nel giro di pochi anni, Carthago – insieme a Hobby – si è mantenuta completamente indipendente. Come ci siete riusciti?
Bernd Wuschack: Credo che l’elemento più importante sia stato il fatto di avere un proprietario che ha vissuto quotidianamente questa attività. Lo fa con passione ed è ancora direttamente coinvolto in azienda. Il secondo punto è invece legato al fatto che noi siamo focalizzati su un segmento particolare del mercato, quello definito “premium”, e cerchiamo in ognuna delle nostre famiglie di prodotto di essere i “best in class”. Questo ci permette di dedicarci completamente allo sviluppo dei prodotti di fascia alta, evitando distrazioni. Siamo leader di mercato nei motorhome della fascia che parte da 85mila euro e questo è il nostro “core business”. Penso che sia molto importante concentrarsi così chiaramente su un solo segmento.
Come valuta il processo di concentrazione che si è registrato sul mercato? Pensa che essere indipendenti sia un vantaggio o a medio termine potrebbe diventare un problema?
Bernd Wuschack: Ci sono i due lati della medaglia. Da una parte mantenere questo posizionamento ci consente di dedicarci allo sviluppo dei dettagli. Dall’altra corriamo ovviamente il rischio di essere una piccola azienda circondata da colossi, e questo comporta qualche svantaggio, per esempio negli acquisti. Siamo però convinti che mantenere chiaramente questo posizionamento premium ci consenta di cogliere tutto il potenziale ancora inespresso, più di quanto possano fare gruppi più grandi, che operano in ogni segmento di mercato. La nostra forza è tutta qui.
Carthago si concentra nella parte alta del mercato, ma nonostante questo avete una gamma composta da ben nove linee di prodotto. Come le differenziate?
Bernd Wuschack: Siamo degli specialisti. Carthago è l’unico produttore a offrire la stessa disposizione interna su tre chassis diversi. I nostri clienti possono scegliere tra la meccanica Fiat, Mercedes o Iveco, queste ultime disponibili con uno o due assi. È grazie a questo che possiamo raggiungere un gran numero di clienti: gli offriamo molteplici possibilità di scelta. Ognuno di loro ha i propri gusti e le proprie aspettative, e noi siamo in grado di soddisfarle in modo perfetto.
Parlando di meccaniche, come vede il futuro del diesel? Esistono secondo lei delle alternative?
Bernd Wuschack: Il problema maggiore in questo momento è la confusione che si fa. A mio parere al momento non c’è alcuna alternativa al diesel nel nostro mercato. L’elettrico non va bene: da una parte ci sono i tempi di attesa per la ricarica e dall’altra le distanze che di solito si coprono con un camper. In più, c’è il tema dello spazio occupato da questa tecnologia sul telaio. Tutto questo, secondo me, porta alla conclusione che nei prossimi anni non ci siano alternative. Si parla molto di elettrico, con un’azienda che dichiara addirittura di avere pronto un prodotto di questo tipo, ma la realtà è che è solo una soluzione da fiera. Va bene parlarne, ma si genera confusione. Confrontandosi con i clienti questo tema è quasi inesistente: ogni tanto si parla del Ducato elettrico, ma quando emergono limiti e costi scelgono sempre senza problemi il diesel. Che, non va dimenticato, grazie alle ultime normative Euro 6 ha abbattuto del 93% le emissioni inquinanti.
Quali sono le caratteristiche che distinguono il vostro prodotto di accesso alla gamma? Si tratta solo di differenze nella meccanica o anche nei materiali e/o nei processi produttivi?
Bernd Wuschack: In tutte le nostre famiglie di prodotto, dal più piccolo fino al più grande, adottiamo la stessa filosofia, che noi chiamiamo “DNA Carthago”. In questo non c’è alcuna differenza. Abbiamo ovviamente veicoli più piccoli, come la serie c-compactline, che soddisfano l’esigenza di rimanere sotto le 3,5 tonnellate di peso per quei clienti che non hanno una patente per mezzi più pesanti. In tutti i casi, però, usiamo gli stessi materiali e le stesse tecniche costruttive. E questo è il motivo per cui non possiamo scendere sotto un certo livello di prezzo. Per realizzare camper più economici dovremmo mettere in discussione la filosofia che sta alla base del nostro marchio, e non vogliamo assolutamente farlo.
Parliamo di numeri. Come vede il fatto che il mercato tedesco continui a crescere nonostante il rallentamento dell’economia?
Bernd Wuschack: Penso che le ragioni siano diverse. Una è sicuramente legata al normale sviluppo demografico. L’età media dei nostri clienti è abbastanza elevata. Si tratta di persone che hanno concluso il loro percorso lavorativo, sono ormai in pensione e hanno disponibilità di denaro. Il secondo elemento è legato a come queste persone preferiscono impiegare i loro soldi. Dato che gli interessi pagati dalle banche sono pari a zero, e che sono molto poche le alternative per ottenere una remunerazione adeguata, scelgono di investire in qualcosa di gratificante, qualcosa che stia davanti alla porta di casa per poter dire “Ecco dove sono i miei soldi!”. Alla fine, si tratta di una motivazione importante, che garantisce una totale indipendenza nel fare vacanza. Oggi viaggiare in Europa o in mete non lontane dal Vecchio Continente è, per motivi politici e commerciali, una scelta molto popolare.
Quali sono i vostri principali mercati e dove vi aspettate di crescere di più?
Bernd Wuschack: Il mercato domestico, cioè la Germania, è sicuramente quello in cui siamo più forti, e andiamo bene nei Paesi scandinavi, dove il settore ha un po’ rallentato, ma dove la passione è molto forte. Ci aspettiamo poi di crescere anche in mercati dove la capacità di spesa è mediamente inferiore. Pure lì ci sono clienti con buona capacità di spesa: dobbiamo solo convincerli a scegliere noi. In generale, in questo momento vediamo un buono sviluppo nei segmenti inferiori del mercato e penso che questo finirà per creare i nostri clienti di domani, quando cercheranno nel loro veicolo un maggiore comfort.
Il livello della concorrenza si è mediamente alzato, e soluzioni tecniche che una volta erano un patrimonio esclusivamente vostro ora vengono utilizzate da molte altre aziende. Come pensate di differenziarvi?
Bernd Wuschack: Come prima cosa vogliamo rimanere focalizzati sulla qualità del prodotto. Qualsiasi cambiamento deve portare a una qualità superiore. Potremmo produrre dei Carthago più economici, ma non vogliamo farlo. Il nostro obiettivo è mantenere o migliorare i livelli che abbiamo raggiunto sia nei materiali sia nell’assemblaggio. Il secondo aspetto è che desideriamo rimanere il più vicini possibile ai nostri clienti, ascoltando le loro richieste e cercando di offrirgli sempre la migliore esperienza d’uso possibile. Per questo ci concentriamo sui dettagli, al contrario di concorrenti più generalisti. Loro non lo fanno e per noi è un vantaggio importante. Del resto, avere ricerca e sviluppo esclusivamente al nostro interno significa poter realizzare liberamente soluzioni, prodotti ed esperienza utente. Il risultato è che Carthago è diversa, Carthago ha personalità. Karl-Heinz Schuler, il nostro fondatore, ama dire che i prodotti Carthago hanno un’anima e che quindi non sono comparabili con gli altri: hanno una personalità particolare, sono molto “emozionali”.
Quanti veicoli avete prodotto nel 2019 e quanti pensate di produrne in futuro?
Bernd Wuschack: Mettendo insieme i marchi Carthago e Malibu abbiamo realizzato circa 5.500 veicoli. Entro i prossimi tre anni il nostro obiettivo è di arrivare a costruirne 7.500. Abbiamo qualche idea su come riuscirci. Uno dei primi passi sarà quello di presentare per la prossima stagione una nuova generazione di motorhome Malibu.
Però con questo marchio non siete presenti in tutti i Paesi europei, o per lo meno non con la gamma completa di veicoli… Che piani di sviluppo avete in questo ambito?
Bernd Wuschack: L’obiettivo principale è di coprire l’intero mercato, ma questo dipende dalla nostra capacità produttiva, che fino a oggi è stata limitata. Abbiamo due stabilimenti e qualche collo di bottiglia. In pratica, non siamo stati in grado di far crescere la produzione di pari passo con le richieste del mercato e questo ci ha portato a prendere la decisione di ampliare le nostre strutture, sia di produzione sia di vendita. Il prossimo passo sarà quello di proporre sul mercato italiano i nuovi camper tradizionali con il brand Malibu.
Pochi anni fa questo marchio è stato separato, arricchendolo con prodotti diversi dai furgonati. Perché avete fatto questa scelta?
Bernd Wuschack: Come è ovvio, il nostro obiettivo è quello di crescere, ma non per il puro gusto di farlo. È indispensabile che questo percorso sia sostenibile. Questa considerazione è stata una delle principali per arrivare a tale decisione. Se però si guarda agli albori della nostra attività, si vede come Malibu sia stato l’inizio della nostra storia: oggi è solo un nuovo business, ma non un nuovo marchio. L’idea di fondo è che nell’ambito premium si possa continuare a crescere, ma solo a piccoli passi. Nel segmento dei motorhome da oltre 85mila euro abbiamo già una quota di mercato del 35%. Avendo deciso che Carthago deve rimanere focalizzata in quest’area, abbiamo reso indipendente il marchio Malibu. Possiamo così sfruttare tutte le sinergie e il know-how Carthago posizionando i prodotti su un livello di prezzo più basso – da sette a diecimila euro in meno – pur mantenendo lo stesso approccio e la stessa qualità costruttiva. Il secondo importante motivo è che il mercato dei furgonati sta crescendo molto e velocemente, e la nostra storia è iniziata proprio da lì. Alla fine, abbiamo due marchi che condividono la stessa filosofia: essere i migliori nella propria categoria.
