Interviste italiane

Michele Cusmai, Camping Sport Magenta

Passione al cubo

L’impresa di famiglia giunge alla terza generazione: Michele Cusmai ci racconta la storia della sua concessionaria, le cui radici affondano nella passione del padre per le attrezzature da campeggio, e che oggi gestisce insieme ai figli Giulio e Massimiliano e alla moglie Marica. Camping Sport Magenta è il più grande dealer lombardo del settore e dal 2013 opera in una sede su 18.000 metri quadrati, di cui due terzi coperti, realizzata appositamente e arricchita da un’area sosta gratuita

Camping Sport Magenta è un’istituzione nel Nord Italia. Non esiste camperista che non conosca questa enorme struttura inaugurata ormai dieci anni fa e frutto di un’evoluzione e di grandi investimenti iniziati negli anni ’70. Oggi il concessionario lombardo si presenta con un edificio da 18.000 metri quadrati distribuiti su tre piani: sul terrazzo l’area di stoccaggio dei veicoli nuovi e usati in attesa di preparazione, al primo piano 6.000 metri dedicati alla vendita e al piano terra l’officina e un market da 4.000 metri quadrati.
A tutto questo si aggiungono un’area sosta camper gratuita e aperta al pubblico, con servizio di carico e scarico, e un e-commerce tra i primi in Italia per volume di vendite. L’azienda rappresenta oggi Benimar, Caravelair, Crosscamp, Challenger, Eriba, Hymer, McLouis, Mobilvetta e Font Vendôme. Camper Professional ha incontrato Michele Cusmai, che dall’inizio degli anni ’80 gestisce questa attività e che, insieme ai due figli Giulio e Massimiliano e alla moglie Marica, nel 2012 ha dato il via alla costruzione dell’attuale sede.

Camper Professional: Ci racconta le origini di Camping Sport Magenta? Come è nata l’azienda e che ricordi ha di quei tempi?

Michele Cusmai: Mio padre ha cominciato come “tendaiolo”, perché all’epoca vendevamo tende da campeggio, in viale Lombardia a Monza. Poi, intorno al 1972/73, è venuto a trovarci un olandese che abitava a Firenze e che aveva cominciato a importare le prime caravan. Avevo 18 o 19 anni quando, passando da Monza, mi ha proposto di andare in Germania, alla Bürstner, a scoprire questi veicoli. Da lì è partita la nostra passione per le caravan. Nel 1980, a Magenta, mio padre ha colto l’occasione per rilevare un centro vendita, e me l’ha affidato in gestione. È stato un periodo in cui le caravan si vendevano bene: installare il gancio di traino era semplicissimo, le roulotte erano leggere, i campeggi cominciavano ad attrezzarsi per accoglierle e poi invogliavano i clienti a lasciarle in rimessaggio. È nata così la politica stanziale: tenevano la caravan per tutto l’anno, il campeggio si riempiva e il cliente era garantito anche per l’anno successivo.
Nel 1982 abbiamo iniziato a vendere i primi camper, sempre di Bürstner. L’incontro con Pierluigi Alinari, imprenditore molto capace e “tosto”, ci ha poi portati ad aggiungere i marchi CI e McLouis. Lui ci ha insegnato a ragionare per obiettivi numerici. La vendita secondo lui non andava pensata sul pezzo singolo, ma sulla quantità. Poco dopo, da Silvano Tresoldi è arrivata la proposta di commercializzare anche i veicoli Challenger. L’idea mi è piaciuta subito, perché all’epoca lavoravamo già con François Feuillet, la cui azienda produceva i carrelli-tenda Ranger, e noi ne vendevamo davvero molti. Lì abbiamo creato un rapporto più ravvicinato con il dottor Feuillet, un grandissimo imprenditore, ottima persona, che ci ha aiutato molto a crescere.
Quindi, nel 1984/85 abbiamo preso Arca, il cui modello New Deal era stato disegnato esternamente da Giugiaro: un mezzo eccezionale. Anche Bürstner aveva idee molto innovative. Abbiamo venduto questi veicoli fino al 1999. Nel 2016 abbiamo infine avviato la relazione con Hymer aggiungendo un marchio di lusso. In generale cerchiamo di non cambiare troppo: manteniamo nel tempo gli stessi brand per poter offrire al cliente un’assistenza di alto livello. Siamo tra i pochi a riuscire ad avere dei ricambi che non ha più neanche la ditta produttrice.

Camper Professional: Questa è un’impostazione non comune nel settore, dove è più facile vedere strategie improntate a obiettivi di breve periodo…

Michele Cusmai: Avendo lavorato con la Germania per tanti anni abbiamo sempre avuto l’abitudine di programmare gli ordini e avere un quadro di acquisto annuo completo. Questo ci ha portato ad avere una sorta di magazzino di veicoli per garantire consegne veloci: in Italia se il cliente vede il mezzo lo acquista, altrimenti preferisce magari farsi centinaia di km per comprarlo da un’altra parte.

Camper Professional: Camping Sport Magenta non è solo Michele Cusmai. Dietro c’è tutta la sua famiglia…

Michele Cusmai: Mia moglie Marica ha avuto un ruolo fondamentale, ed entrambi i miei figli sono nati e cresciuti in azienda. Loro lavorano ufficialmente qui dal 2013 e sono diventati due colonne portanti: Giulio ha preso in mano tutta la vendita degli accessori, mentre Massimiliano si occupa dei veicoli. È grazie al loro impulso se abbiamo dato il via alla costruzione di questo edificio: se non ci fossero stati loro francamente non l’avrei fatto. Si vede che gli piace il lavoro, e questa è una grossa soddisfazione per me.

Camper Professional: Come è cambiato il mercato dagli anni ‘80 a oggi? Tralasciando il capitolo degli ultimi due anni che è molto particolare…

Michele Cusmai: Le esigenze dei clienti sono cambiate completamente, compresi il modo in cui facevano le ferie e si divertivano. Una volta si acquistava il camper e quando montavi veranda, portabici e antifurto eri a posto. Oggi chiedono di tutto e di più. Poche settimane fa abbiamo realizzato un impianto elettrico da oltre diecimila euro composto da batterie al litio, pannelli fotovoltaici e moduli elettronici che fino a qualche anno fa non esistevano neanche. È un’evoluzione rapida alla quale bisogna stare dietro, formando il personale.
10 o 15 anni fa, quando vendevo i camper in fiera, tra le richieste principali del cliente c’erano il garage, un frigo grande, e dimensioni contenute sotto i 6,99 metri. Se una di queste esigenze non veniva soddisfatta, la vendita non si concludeva. Oggi c’è molta più varietà, ci sono veicoli estremamente compatti. Prima con tre piante soddisfacevi l’80% della richiesta, oggi le richieste sono molto più diversificate. E fino a tre anni fa vendere un furgone 4×4 da 150.000 euro era impensabile, mentre oggi ci sono clienti che senza nemmeno guardare la cellula mettono questa soluzione come precondizione.

Sotto: Officina

Camper Professional: Che cosa comporta per voi, da un punto di vista anche pratico, l’avere non più l’80% dei veicoli su base Ducato ma anche su molte altre meccaniche?

Michele Cusmai: Un problema è sicuramente legato alla gestione dei pezzi di ricambio e degli accessori, che spesso devono essere realizzati su misura per la meccanica. Basti pensare al classico oscurante plissettato che prima era solo per Fiat, mentre oggi serve la versione specifica per Mercedes, Ford, Renault. Poi c’è da mettere in conto la formazione dei nostri venditori, che si trovano a gestire ogni giorno modifiche di tutti i generi. Ormai prendiamo quello che arriva, perché se vuoi il materiale sul piazzale bisogna adattarsi. Abbiamo fatto ordini basati su Fiat, poi modificati in Citröen e infine arrivati come Peugeot. Fino a due o tre anni fa, se non era Fiat il cliente non lo prendeva nemmeno in considerazione. Oggi dobbiamo vendere più la cellula che la meccanica.

Camper Professional: Che cosa ne pensa della percezione che spesso i vecchi camperisti hanno rispetto alla qualità dei mezzi moderni? È vero che i veicoli “di una volta” erano qualitativamente migliori mentre quelli di oggi sono più fragili?

Michele Cusmai: L’evoluzione dei materiali è stata notevole e a livello progettuale i produttori hanno lavorato abbastanza bene. Diciamo che la percezione del camper datato, realizzato con vero legno, può essere fuorviante. Oggi abbiamo materiali più leggeri ma ugualmente solidi. E con le attuali normative sui pesi questo è stato un passaggio obbligato. Forse siamo ancora un po’ indietro rispetto al settore automotive, ma da lì arrivano le indicazioni su quella che sarà l’evoluzione.

Camper Professional: Vediamo invece che cosa è successo in tempi più recenti. La pandemia da Covid come ha modificato questo mercato?

Michele Cusmai: Questa pandemia ha cambiato il mondo, non solo il nostro settore. Ha cambiato anche la testa alle persone, a ogni livello, compresi i dipendenti. È stata veramente uno tsunami, che ha portato le persone, sia i clienti che i nostri collaboratori, a volere più tempo per loro stessi. Prima era più facile organizzare i turni per rimanere aperti sette giorni su sette, o durante i ponti. Oggi bisogna tenere conto di esigenze che sono molto cambiate. Ma ci sono anche risvolti positivi, come quello dell’esplosione del noleggio o della richiesta di veicoli nuovi.
Oggi stiamo vedendo un nuovo target di clientela che fino a tre anni fa era più difficile intercettare. L’asticella del lusso si sta spostando molto più in alto, con prezzi che aumentano vertiginosamente. Stiamo accogliendo clienti che sono in giro con Porsche e Ferrari e che cercano un’esperienza simile a quella a cui sono abituati in albergo o a casa propria. Non bisogna però dimenticare che c’è sempre lo zoccolo duro del nostro settore, fatto di clienti che cercano un entry-level da 45/55mila euro che oggi non esiste più. Questa clientela si è spostata sul veicolo usato. Il cui valore è a sua volta cresciuto del 30%, quando va bene… Tutto questo ci mette in grande difficoltà.
Alla fine, tutti questi aumenti non potranno sorreggere il mercato. Penso che prima o poi ci troveremo ad affrontare una caduta verticale dell’usato, con conseguente delusione da parte delle persone che si vedranno svalutare notevolmente il loro veicolo. E non avendo mai visto prodotti nuovi scendere di scendere di prezzo, temo che l’unica strada sarà reiventarsi mezzi di primo prezzo, come fece, da grande stratega, Alinari: realizzò il CI Turistico su Ford Transit 100 a un livello di prezzo che era intorno ai 18 milioni di lire e ne vendemmo una valanga.

Sotto: Salone

Camper Professional: Torniamo a Camping Sport Magenta. Che cosa vi ha portati a fare un investimento così grande e unico come questa nuova sede?

Michele Cusmai: Quando ci si sveglia tutte le mattine con un obiettivo e con la voglia di fare, di andare avanti, diviene naturale. Non si ha paura, perché si sa effettivamente quali sono le proprie forze e quelle della propria famiglia. Non è come saltare nel vuoto e vedere cosa succede.

Camper Professional: E poi avete questa caratteristica unica dell’area di sosta che volete ampliare per il futuro. Che valore aggiunge alla vostra attività?

Michele Cusmai: Offrire un ottimo servizio al cliente, che si sente sicuro, e valorizzare il suo mezzo parlando con altri camperisti. Un’area di sosta serve anche a far discutere le persone davanti ai prodotti che hanno acquistato. Si può anche sfruttare per dormirci la notte, per essere a un passo dall’officina, in un’area comunque videosorvegliata. La nostra viene a volte utilizzata anche da turisti stranieri che, magari nel loro viaggio verso sud, si vogliono fermare a Milano: hanno la stazione ferroviaria a due passi e un market ben fornito, con anche la possibilità di farsi installare un accessorio. Per noi ha quindi una doppia valenza: di servizio al cliente e di aiuto alla vendita. Un giorno abbiamo avuto 12 camper con 10 targhe di nazionalità diverse.

Camper Professional: Quale considera il suo più grande successo in tutti questi anni di lavoro e di carriera in questo settore?

Michele Cusmai: Il mio più grande successo è aver portato i figli in azienda.

Sotto: Market

Camper Professional: E c’è qualcosa invece che non rifarebbe?

Michele Cusmai: Parecchie cose, col senno di poi, ma complessivamente quello che ho fatto secondo me va bene. Penso che non saremmo qui, con queste dimensioni, se ci fossero stati errori clamorosi. Su dieci cose che fai, sbagliarne due fa parte del gioco, mentre se ne sbagli nove vuol dire che devi cambiare mestiere.

Camper Professional: Come sta andando con Hymer, visto che è l’acquisizione più recente?

Michele Cusmai: Come marchio in sé, nel nostro settore è portato sul piedistallo. Abbiamo problematiche con i numeri come le abbiamo con Trigano. Con Hymer forse un po’ di più, perché loro sono molto focalizzati sul mercato tedesco. Noi cerchiamo di strappare più pezzi possibile per cercare di far salire le quote di mercato di Hymer anche in Italia…

Camper Professional: Perché il concetto è che si venderebbero ma non ce ne sono abbastanza?

Michele Cusmai: Quello è il primo elemento. Il secondo è che anche Hymer sta approcciando un segmento nuovo. Fino a due o tre anni fa era impensabile ipotizzare, sia come cifre sia come dimensioni, un 4×4 su Mercedes. Oggi lo vengono a cercare, e mentre in Germania ci sono altri produttori, in Italia c’è solo Hymer. E poi propongono dei motorhome di alto livello, con doppio pavimento, omologati per la guida con patente B, anche sullo Sprinter. E a livello di pesi e omologazioni bisogna essere a posto: non si può più chiudere un occhio come si faceva un tempo. Il gestionale Hymer è fatto benissimo: si entra nel portale e si configura il camper come desiderato, vedendo quanto costa, quanto pesa esattamente e sapendo se si possono mantenere tutti i posti omologati inizialmente previsti. Per esempio, si può scoprire che se lo si sceglie grigio invece di bianco il peso aumenta di 30 kg: dato che il colore scuro trattiene più calore, Hymer preferisce aumentare lo spessore dell’alluminio e, di conseguenza, il peso del mezzo. Che è dichiarato in fattura. Sono attenzioni che i marchi blasonati italiani non mettono più.

Sotto: La famiglia Cusmai

Camper Professional: L’unica speranza è che l’Europa estenda la validità della patente B alla guida di veicoli che pesano fino a 42,5 quintali…

Michele Cusmai: Le vecchie patenti che in Germania consentivano di guidare mezzi anche molto pesanti stanno ormai scomparendo, e quindi sono loro a spingere per questa soluzione. Forse così potremo raggiungere questo risultato a lungo atteso.

Camper Professional: Chiudendo con i numeri, avendo avuto rallentamenti nella consegna delle meccaniche fino all’anno scorso e poi il rialzo dei prezzi, che previsioni avete per i prossimi due o tre anni? È un mercato che riuscirà a crescere in termini numerici o si limiterà a lavorare meglio sul margine ma con numeri più piccoli?

Michele Cusmai: Se i produttori capiscono cosa sta per accadere e seguono l’onda, appena l’onda inizierà ad abbassarsi adegueranno il listino, anche se lo ritengo improbabile, oppure usciranno con un prodotto più abbordabile. Oggi c’è una fascia di mercato che non siamo più in grado di soddisfare, ma se avessimo un veicolo del genere potremmo passare da 6.000 a 10.000 immatricolazioni in un attimo.