Interviste italiane

Michele Ropa

Cinquant’anni di passione per il plein air

Festeggia mezzo secolo di storia la concessionaria Ropa di Bologna, uno dei centri camper all’avanguardia e meglio posizionati strategicamente, gestito oggi con successo dalla famiglia omonima. Abbiamo fatto due chiacchiere con Michele Ropa, appassionato camperista, che ha raccolto l’eredità dei genitori, fondatori negli anni Settanta della struttura per la vendita di caravan Laika

Testo di Alessandro Cortellessa

Sarà capitato a qualsiasi persona appassionata di camper e caravanning di accorgersi della concessionaria Ropa transitando sulla tangenziale di Bologna o sulla contigua A14, vero snodo viario per mezza Italia del Nord tra i quattro punti cardinali. I camper e le caravan sono lì, ben visibili, parcheggiati oltre la rete di recinzione che si affaccia a pochi metri dal nastro d’asfalto della circonvallazione autostradale del capoluogo emiliano. Da qualche anno, un’ampia area di sosta completamente automatizzata ha poi affiancato gli spazi della rivendita, un’accoppiata di servizio e riposo, di assistenza tecnica e vacanza che ha pochi rivali nel panorama del mercato dei concessionari di camper in Italia. Michele Ropa ci ha raccontato la storia di questa importante realtà negli anni e degli sviluppi futuri.

Sotto: Michele Ropa con i genitori

Camper Professional – Quando comincia la storia di Ropa? Con quali marchi? Ce n’è ancora qualcuno con cui avete iniziato che è ancora presente nel vostro negozio?

Michele Ropa – La storia di Ropa nasce nel lontanissimo 1973 – quest’anno festeggiamo appunto mezzo secolo di vita – grazie alla felice intuizione e al coraggio commerciale dei nostri genitori. Appassionati di roulotte, all’epoca si chiamavano così le caravan (e, soprattutto, i camper come nella concezione odierna erano di là da venire), iniziarono a vendere i prodotti Laika grazie alla fiducia che Giovanbattista Moscardini – giovane fondatore del celeberrimo marchio toscano nato qualche anno prima – volle riporre in loro.
Dopo un primo periodo alle dirette dipendenze del marchio, i giovani coniugi Ropa decisero che era giunto il momento di un salto di qualità, aprendo una concessionaria tutta loro, nella location (zona Castel Debole) che ancora oggi occupa, seppur all’epoca con spazi minori. Si legarono ovviamente al brand Laika, marchio che ancora oggi riveste un ruolo importantissimo. Negli anni, è stata poi aperta una seconda filiale nella zona opposta di Bologna, San Vitale, che però, dopo circa 15 anni fu chiusa per allargare invece gli spazi dell’attuale concessionaria e ampliare l’attività.
Negli anni, abbiamo deciso di abbracciare completamente il gruppo Hymer diventando rivenditori di tutti i marchi dell’importante costruttore tedesco, una sorta di fiera permanente dei brand che fanno capo alla casa di Bad Waldsee, dopo aver concluso i rapporti con Caravans International che pure è stata presente in Ropa per circa venti anni. Negli ultimi due anni, è storia recentissima, abbiamo aperto una seconda concessionaria sulla via Emilia, a Cesena, come rivenditore del marchio Malibu Reisemobile per semintegrali e motorhome. Attualmente, per scelta precisa di politica commerciale aziendale, questo punto vendita ospita solo l’esposizione di camper Malibu e riceve i clienti su appuntamento: un modo per dare un servizio molto qualificato, visto che stiamo parlando di prodotti che facilmente superano i centomila euro, e su precisa richiesta, anche con appuntamenti in serata, quando magari il cliente ha il tempo libero sufficiente da dedicare a un acquisto così importante.

Camper Professional – Avete attraversato diverse ere del camperismo moderno, qual è stata l’evoluzione della clientela? Come è cambiata la percezione degli utenti sui veicoli, oggi molto più complessi a livelli di servizi e manutenzione e soprattutto vincolati da tanti obblighi di omologazione?

Michele Ropa – Dal 1973 tanta acqua è passata sotto i ponti, o meglio dire forse tanta strada è passata sotto le ruote. Il camperista di quegli anni e fino all’avvento dell’era digitale era un romantico, il camper e la caravan erano mezzi di libertà da vivere senza tanti problemi e in spirito pioneristico. Man mano le aspettative sono cambiate di pari passo con la tecnologia, e oggi il cliente si aspetta un servizio molto più attento. Dall’inizio dell’era digitale, e in particolare dall’avvento dei social, chi entra in concessionaria è molto più preparato, spesso è informatissimo, soprattutto perché è già focalizzato su un modello ben preciso e riesce a trovare tantissime informazioni in rete. Questo aspetto alza molto le aspettative di un cliente e obbliga oggi il concessionario a una professionalità decisamente superiore rispetto a un tempo. C’è peraltro da dire, come rovescio della medaglia, che come ben sappiamo non sempre le informazioni reperite sul web, e in particolare sui social, possono essere prese per oro colato, per cui il lavoro del concessionario deve essere ancora più attento, stando attenti a non urtare il cliente che spesso arriva con certezze ricavate magari da consigli letti o visti sui social.

Camper Professional – Ricorda qualche episodio curioso o aneddoto? Avete avuto personaggi importanti e “vip” che hanno acquistato da voi?

Michele Ropa – Di episodi ce ne sarebbero tanti da raccontare, ma vale la pena evidenziarne un paio. Quaranta e passa anni fa, un giovane Vasco Rossi, all’epoca già conosciuto e apprezzato ma lontano ancora dalla fama che esplose negli anni successivi, venne in concessionaria per comprare un camper con cui andare in giro nei suoi tour: passò buona parte del pomeriggio qui da noi, bevendo un caffè e fumando una sigaretta ogni mezz’ora in attesa del disbrigo di alcune pratiche che seguiva mia madre. La vendita poi non si concluse, ma il ricordo della sua presenza è un simpatico aneddoto di quegli anni. In tempi più recenti invece, fummo noi di Ropa a indicare alla Laika lo sciatore Giuliano Razzoli, soprannominato “Razzo”, promessa italiana dello sci alpino, campione italiano che conquistò una medaglia d’oro nello slalom speciale alle Olimpiadi invernali di Vancouver nel 2010 (terzo italiano dopo Piero Gros e Alberto Tomba); ebbe in uso dalla casa un Kreos 5001 in versione “invernale” per tre anni, camper con cui seguì le sue trasferte europee sulle piste.

Camper Professional – Il mercato di oggi è sicuramente più segmentato e competitivo di quello di tanti anni fa: sono molti i marchi a dividersi numeri che, dopo il boom dei primi anni duemila, sono andati calando fino alla crisi degli anni prima del Covid…

Michele Ropa – Sì, come accennavamo prima, il mercato di oggi si è fatto sicuramente più segmentato e difficile, con tanti marchi a farsi concorrenza su numeri che sono andati progressivamente calando fino alla fiammata dovuta al Covid. È molto importante quindi tenere ben saldo il timone dell’azienda e soprattutto continuare a investire, come stiamo facendo qui alla Ropa. Il settore sta crescendo nelle richieste e nelle aspettative e la passione da sola, seppur sempre necessaria per capire al meglio il prodotto e viverlo personalmente, non è più sufficiente.

Camper Professional – A proposito di Covid, come avete vissuto queste strane stagioni, fatte di chiusure e ripartenze, di blocchi e improvvisi aumenti della domanda a ritmi quasi impossibili da soddisfare?

Michele Ropa – Il periodo del Covid ha rappresentato una parentesi, aperta e ora finalmente chiusa, distopica rispetto al normale andamento del mercato. Dopo il periodo di lock-down, il mercato è letteralmente esploso per via dei moltissimi non camperisti che si sono avvicinati al settore, individuando i veicoli ricreazionali come unico mezzo per concedersi una vacanza nel rispetto delle norme sanitarie di allora e in sicurezza. Come per tutti, le varie fasi sono state difficili, abbiamo avuto il vantaggio che i nostri grandi spazi all’aperto ci hanno permesso di condurre trattative nel rispetto delle distanze di sicurezza imposte in quei due/tre anni, riuscendo a condurre quasi un’attività normale. Quel periodo ci ha anche insegnato a sfruttare molto di più e molto meglio i canali digitali, in modo da far arrivare il cliente a comprare il camper dopo averlo già visto online in ogni suo dettaglio. Cosa che oggi prosegue con i video in 3D che realizziamo, permettendo di “entrare” nel camper e viverlo come se ci si trovasse dentro. Una tecnologia oggi molto richiesta e apprezzata ma che sicuramente non può sostituire il rapporto, umano ed empatico, tra le persone quando ci si incontra dal vivo.

Sotto: L’area camper Città delle torri a Bologna

Camper Professional – L’impennata dei prezzi degli ultimi tempi ha creato problemi? Vi è capitato di veder sfumare delle vendite a cause dei prezzi ormai troppo alti dei veicoli? O piuttosto il mercato dei consumatori di questo settore ha cambiato pelle, attirando altre fasce di clientela? E quanto ha pesato l’eventuale disponibilità immediata sul piazzale di mezzi durante questi anni di scarsità?

Michele Ropa – L’aumento incredibile dei prezzi registrato negli ultimi due/tre anni, per i motivi che tutti gli operatori conoscono bene ma che il pubblico fatica a capire, ha sicuramente inciso molto sulle trattative. Soprattutto, persone che si erano interessante a un modello e hanno magari rimandato l’acquisto per motivi vari all’anno successivo, si sono trovate davvero in difficoltà a vedere lo stesso camper con un prezzo aumentato anche del 25% senza che fossero intervenute modifiche tecniche che lo giustificassero. Sicuramente questo aspetto ha pesato molto di più sui nuovi acquirenti e neofiti, quelli senza un camper da dare in permuta, per intenderci: lo “scalino” da superare come primo step di ingresso al mondo del camper si è fatto per molti troppo alto da superare e alcuni potenziali acquirenti hanno dovuto rinunciare all’acquisto. In merito alla disponibilità, stiamo ancora consegnando gli ultimi veicoli ordinati addirittura nel 2021, quando alla Fiera di Parma ci fu un boom di richieste e finimmo la fiera con un portafoglio ordini enorme. Una situazione sicuramente antipatica in cui abbiamo cercato di limitare i disagi dei nostri clienti, ma che, come tutti, non siamo riusciti a risolvere appieno data la mancanza conclamata di mezzi che si è verificata in queste ultime tre stagioni.

Camper Professional – La vostra concessionaria è conosciutissima in tutta Italia, grazie anche ai massicci investimenti pubblicitari che fate su testate giornalistiche varie; immaginiamo quindi che la vostra clientela venga anche da fuori regione, giusto? Da dove arrivano i vostri clienti più lontani? È solo il prezzo ad attirarli o ci sono anche altre ragioni?

Michele Ropa – Il camper è un prodotto particolare, molto costoso e che si compra o si cambia con una frequenza che può essere decennale o più. Un camperista, quindi, non si preoccupa certo di affrontare una trasferta anche lunga per visionare un nuovo mezzo o valutare una trattativa per qualcosa che durerà anni; inoltre, la distribuzione geografica dei concessionari, concentrati soprattutto nelle grandi città, implica che necessariamente l’acquirente viaggi per visitare i centri espositivi, magari cogliendo l’occasione di una gita. Per noi, il fatto di trovarci in uno dei crocevia e snodi autostradali più importanti d’Italia, facilita il contatto in questo senso con clienti di fuori provincia e regione.

Camper Professional – Facendo una breve analisi del mercato attuale, qual è la categoria di camper che sta andando maggiormente? La crescita di van, furgonati e minivan, come evidente dal lancio continuo di novità in queste fasce da parte delle case costruttrici, la notate tra le richieste dei vostri clienti?

Michele Ropa – Mi sento di confermare queste tendenze, con i van e i mezzi furgonati diventati un vero desiderio soprattutto per i giovani. Anche i minivan stanno crescendo sempre più, con una fascia di clientela che si avvicina a questi veicoli attratta dalla loro vocazione così flessibile: auto per l’uso quotidiano per qualsiasi esigenza nella settimana, minicamper per il weekend. Personalmente, da tre mesi sono felicissimo possessore di un Bürstner Copa su meccanica Ford Transit Custom, con cui ho sostituito la mia auto abituale: efficiente e comodo come e più della classica berlina di famiglia che avevo, perfetto per brevi gite nel weekend o anche di più giorni: sono stato già in Istria e Puglia con mio figlio. Certo, su questi mezzi la mancanza di un bagno vero e proprio obbliga a usufruire di strutture attrezzate, ma allo stesso tempo la funzionalità che hanno nel resto della settimana come auto di famiglia è impagabile.

Sotto: La concessionaria Ropa

Camper Professional – A guardare le statistiche e i messaggi del marketing, la clientela dei camper si va sempre più allargando a tutte le fasce di età, con particolare riguardo a quelle giovani che amano i van e i furgonati come mezzi agili e veloci per vivere vacanze itineranti, magari all’insegna di un contatto con la natura e sport outdoor. I vostri clienti che età hanno? Avete clienti molto giovani o molto anziani?

Michele Ropa – La nostra clientela è variegata, ovviamente, ma negli ultimi anni si è sicuramente registrato un aumento dei giovani, attrattati soprattutto da mezzi furgonati e inevitabilmente dall’usato, più abbordabile nei prezzi. L’aumento della rateazione anche fino a 150 mesi ha poi contribuito ad allargare la platea dei clienti trasversalmente, anche per riuscire a superare il gap dell’aumento dei prezzi. Sul fronte opposto, non ce ne vogliano i giovani che comunque compreranno probabilmente per molti anni, i nostri clienti migliori restano i pensionati: tranquilli, con tanto tempo libero, qualche soldo in più accumulato negli anni, magari una buona liquidazione, sono sicuramente ottimi acquirenti. Inoltre, con loro, se camperisti da tanti anni come spesso succede, ci sono da considerare alcuni fatti che emotivamente possono essere molto importanti come argomentazioni per avere un buon colloquio: il ricordo dei marchi, dei primi modelli che hanno fatto la storia, dei bei tempi andati quando si iniziava a viaggiare in camper o roulotte. Insomma, tanti argomenti per avere subito una forte empatia.

Camper Professional – La vostra concessionaria offre anche un’importante area di sosta a Bologna a fianco alla rivendita. Quanto è importante offrire oggi servizi sempre più completi alla clientela? Come si è evoluta la richiesta in questo senso negli anni? I servizi accessori e professionali di questo tipo stimolano anche la vendita in concessionaria?

Michele Ropa – Come abbiamo già sottolineato, l’importanza dei servizi e del “valore aggiunto” che apportano è sicuramente fondamentale oggigiorno, ancorché non facilmente quantificabile in termini commerciali sulle vendite. Sicuramente l’area di sosta che abbiamo lanciato è diventata un polo d’attrazione per camperisti italiani ed europei, con tantissimi servizi per il soggiorno (c’è anche la piscina) e la concessionaria a fianco per l’assistenza. A soli 200 metri dalla fermata dei mezzi pubblici che conducono in città, è usata da molti viaggiatori come riferimento per Bologna, apprezzata per gli spazi e l’ombreggiatura. Al recente concerto dei Depeche Mode che si è tenuto in città, un gruppo di 5/6 camper provenienti dal Nord Europa ha fatto tappa da noi per assistere all’esibizione della famosa band.
D’altro canto, però, c’è da mettere in conto, a noi è successo, che qualsiasi piccolo impedimento possa diventare oggetto di facili contestazioni sui social, facendo da effetto boomerang. La nostra scelta di rendere completamente automatizzato l’accesso, registrandosi online su un sito e ricevendo un codice, scelta voluta per scremare da possibili usi impropri dell’area, può mettere in difficoltà qualcuno non avvezzo all’uso della tecnologia digitale, con conseguente sequela di lamentele via social che potrebbero ingigantire involontariamente disservizi che in realtà non ci sono. Ne siamo consapevoli, ma abbiamo preferito questa scelta per selezionare in maniera “naturale” gli ingressi, eliminando sul nascere la possibilità che l’area sia frequentata da persone poco raccomandabili, notoriamente restie a farsi registrare.

Camper Professional – Vuole aggiungere qualcosa che ci è sfuggito in questa lunga chiacchierata?

Michele Ropa – Certo, ho piacere di evidenziare che per festeggiare l’importante traguardo del cinquantesimo compleanno, Ropa organizzerà per la fine di agosto un viaggio di cinque giorni con i suoi clienti tra Veneto e Istria, in visita a città storiche, castelli, paesaggi. A settembre invece, grande festa con la premiazione dei nostri clienti “ambasciatori” che verranno insigniti di una speciale targa creata per l’occasione.