Orgoglio e cuore al servizio di Adria Italia

Chiamato alla fine del 2019 da Adriano Antolini per gestire le attività di importazione della casa slovena nel nostro paese, in poco più di un anno ha rinnovato una filosofia che da quarant’anni risulta vincente. In questa intervista esclusiva ci racconta come ha fatto

Testo di Paolo Galvani

Nel mondo dei veicoli ricreazionali, gran parte della storia è stata fatta in Germania, Italia, Francia e, in qualche modo, Gran Bretagna. C’è però una realtà slovena che non è seconda a nessun protagonista del settore: Adria Mobil. Stefan Eckl, 54 anni, al timone dell’importatore italiano da quasi un anno e mezzo, ne sta ridisegnando i contorni nel nostro Paese. Con lui abbiamo affrontato tutti i temi più caldi del momento. Seguiteci in questa chiacchierata.

Come è andato il 2020 per Adria Italia? E come sta andando la stagione 2021 a livello di ordini e di consegne?

Stefan Eckl: Dire bene è poco: direi che è andata benissimo! Però adesso il problema lo abbiamo per l’incertezza del mercato… Non vorrei che quest’anno si rivelasse una bolla di sapone e che l’euforia diventasse poi un boomerang per l’anno prossimo o per quello successivo. Quindi stiamo tenendo i concessionari con i piedi per terra, perché chi lavora molto bene ha già venduto tutto quello che arriverà da ora a fine luglio e il rischio è di lasciarsi prendere da eccessivo ottimismo per l’anno prossimo. Il mio suggerimento è di seguire il piano di crescita che era già stato impostato – parliamo di circa 500 mezzi, oltre a 150 caravan – e poi vediamo come va. Pur cercando di calmierare le aspettative sono però convinto che anche per la prossima stagione, da settembre in poi, un ulteriore piccolo aumento anche in Italia ci potrà essere. Per quest’anno si parla di un 7-8%, mentre per il successivo penso a un più 5%.
Non vedo un’esplosione come quella che si è verificata in Germania, perché loro le basi le hanno gettate dieci anni fa facendo conoscere il camper a chiunque. Sul mercato tedesco le associazioni dei costruttori e quelle dei concessionari collaborano da tempo e i risultati, numeri alla mano, si vedono: i 107 mila pezzi venduti tra camper e caravan nel 2020 non sono arrivati per caso.

Dal punto di vista degli ordini c’è stata un’impennata a livello tedesco, ma in generale anche a livello europeo. Come siete riusciti a riorganizzare la produzione per starvi dietro?

Stefan Eckl: Adria Mobil fino a oggi ha registrato un +30% a livello di ordini per la stagione in corso. Per soddisfare questa domanda, la produzione procede con turni massacranti, lavorando anche sabato e domenica. Bisogna infatti non solo realizzare un terzo in più di veicoli, ma anche mitigare per quanto possibile i blocchi di produzione legati al Covid-19, che l’anno scorso sono durati un mese. Tutto questo si ripercuote fino a fine stagione: una produzione che procede a singhiozzo non si recupera nel giro di due giorni. Alla fine, stiamo parlando di ritardi complessivi per 50-60 giorni…
E per la stagione 2021-2022 in fabbrica hanno già in mano ordini, per la sola Italia, di oltre 200 pezzi. Questo per lo meno consente a una grande azienda come Adria di riflettere sul modo migliore per far fronte a questa situazione: si può ipotizzare l’allestimento di una nuova linea o addirittura pensare a un secondo polo produttivo. Sono però tutte decisioni che richiedono mesi di riflessione e progettazione prima che diventino operative. Comunque, la richiesta c’è e Adria è pronta a investire. Sicuramente non resteremo senza veicoli da consegnare: non è successo quest’anno e non accadrà nemmeno il prossimo.

Quindi, parlando di tempi di attesa, qual è la situazione?

Stefan Eckl: Tutti gli ordini, o meglio i preordini, che abbiamo ricevuto dai concessionari italiani per l’attuale stagione, quindi da settembre, li abbiamo in consegna da luglio a ottobre 2021. Siamo partiti con un buon anticipo anche per la nuova stagione: a gennaio avevamo già un pre-programma e sapevamo quali modelli cambieranno, quindi è stata fatta una valutazione sulla tipologia di veicoli che saranno venduti a luglio e a settembre al salone del Camper. L’importante per noi è avere i mezzi sui piazzali già nel periodo della fiera. Quest’anno ci siamo portati avanti pianificando tutto quello che serve per luglio-settembre. In questo periodo noi avremo già disponibili i mezzi nuovi. Per Adria Italia vendere ai concessionari significa spostare un bene da Mestre a un’altra parte, mentre noi lo consideriamo venduto solo quando il cliente finale lo ha ricevuto.

Fatta salva la capacità di Adria di far fronte a questa crescita, quali e quanti problemi possono invece intervenire a causa di ritardi da parte del produttore della scocca o degli accessori?

Stefan Eckl: Problemi in questo senso ne abbiamo pochi, perché il 90% dei fornitori di Adria è allineato. Quando un veicolo inserito nel gestionale viene confermato significa che c’è anche il via libera di tutti i fornitori. In caso contrario viene subito segnalato il ritardo, come purtroppo è avvenuto per i Coral, che sono stati rinviati a luglio-agosto a causa di difficoltà di alcuni fornitori di componenti. In questo caso la nostra fortuna è stata che il problema ha riguardato una sola gamma di prodotto, quella dei mansardati.

Quali sono i best seller nella gamma di Adria per l’Italia?

Stefan Eckl: Sono i semintegrali Matrix, i “crossover” con letto basculante, oltre chiaramente ai van. Questi ultimi registrano purtroppo una crescita costante. E dico purtroppo perché ultimamente è un mercato spinto da quei clienti che non hanno mai avuto un camper. Li incontro personalmente nel nostro piazzale: ne arrivano tantissimi da tutta Italia e quando sento uno che dice “lo voglio piccolino” propongo il Compact, il semintegrale, ma non riesco a fargli cambiare idea, e alla fine vanno dal concessionario e comprano un furgonato, il Twin o il van Sun Living.
Qui faccio una parentesi: Adria vende furgoni che vanno da quelli marchiati Sun Living fino al nostro Supreme, che è il top di gamma. L’80% di quelli che vendiamo sono Supreme. Il problema è che molti di quelli che ne comprano uno oggi sono novellini che non hanno mai avuto un mezzo e dopo 6/8 mesi lo vediamo già sul mercato dell’usato: tornano dal concessionario dicendo che hanno sbagliato acquisto e che vorrebbero un semintegrale o un mansardato perché hanno bisogno di più spazio…
Il risultato è che l’anno prossimo il mercato avrà usati con pochissimi chilometri, anche perché in questo periodo non si può girare, e questo non so se farà tanto bene al settore, perché ci sarà il problema di un numero elevato di prodotti seminuovi da gestire. Su questo tema stiamo sensibilizzando i concessionari, e quando uno di loro mi ordina 30 van e due Matrix spiego l’importanza di diversificare. Alla fine, vendere un prodotto invece di un altro a livello di fatturato non cambia nulla, ma sono convinto che questa non sia la strada giusta.

Dalla vostra rete di vendita qual è la richiesta che vi viene fatta più spesso? E quale il complimento?

Stefan Eckl: Non abbiamo richieste ricorrenti, nemmeno sul supporto. Adria probabilmente è l’unico importatore in Italia che lavora con uno stock proprio di circa 100 pezzi disponibili durante tutto l’anno. Quindi se il concessionario commette un errore nella programmazione siamo in grado di ritirargli il mezzo e sostituirlo con un altro perché abbiamo sempre della disponibilità. Per altro, in questo periodo noto che va un po’ di tutto, compresi i mansardati. Sarà che siamo a fine stagione e il cliente prende quello che trova, anche se non è quello che voleva esattamente, tanta è la voglia di partire per le vacanze. La richiesta è variegata, ma per fortuna abbiamo concessionari che sono ben organizzati e i venditori sono periodicamente istruiti da noi su cosa spingere.

Voi fate parte, come Adria e Sun Living, del Gruppo Trigano. Qual è il vostro ruolo, quali sono le sinergie che avete in atto e che indipendenza avete rispetto al resto del gruppo?

Stefan Eckl: L’unica sinergia molto importante è sul fronte degli acquisti, dove Adria Mobil, con l’entrata nel Gruppo Trigano, ha avuto un vantaggio economico. Per tutto quello che riguarda sviluppo, distribuzione e logistica generale siamo indipendenti al 110%. Collaboriamo solo nelle strategie a livello di rete vendita. Quando scelgo un nuovo concessionario, parlo con loro e cerco di capire come sono messi con gli altri marchi del gruppo. Tutto lì. Alla fine, facciamo capo alla stessa proprietà e cerchiamo di non sovrapporci. Va sottolineato, invece, che Adria nel gruppo Trigano è il fiore all’occhiello per prodotti, qualità e immagine: l’ingresso di Adria in una struttura di vendita attira automaticamente anche altri marchi del gruppo e non viceversa.

Quali sono gli elementi del prodotto Adria che ritiene distintivi rispetto agli altri?

Stefan Eckl: La qualità, l’assistenza e il post-vendita. Questi sono i fiori all’occhiello della nostra sede di Mestre, grazie a forniti magazzini e alla gestione diretta da parte di personale che ormai da 35 anni collabora con Adria. Siamo in grado di dare ai nostri clienti feedback anche su veicoli vecchi, quindi chi ha un Adria da vent’anni lo cambia felicemente con un altro Adria: ci sono clienti che sono già al quarto mezzo con il nostro marchio.
Stiamo riuscendo a fidelizzare il cliente, non ancora come accade nel settore automotive, ma ci stiamo arrivando. Adria Italia è una società del gruppo Antolini Motors, che è concessionario Peugeot da quarant’anni. Attingiamo, quindi, da questa esperienza, perché nel nostro settore la fidelizzazione manca moltissimo. Noi ci stiamo lavorando, anche con il marketing a livello globale di Adria Mobil. Vendere è tutto sommato semplice, ma fidelizzare è un’altra cosa.
Poi c’è il capitolo qualità. Sono ormai 11/12 anni che non abbiamo problemi di infiltrazioni seriali. Può ovviamente capitare anche a noi qualche problemino singolo, ma come Adria non vediamo problemi seriali di questo tipo da una decina d’anni.
Infine, l’assistenza vanta un magazzino ricambi fornitissimo. Questo è un concetto che arriva da quarant’anni di esperienza, perché mio padre, che è stato importatore Dethleffs in Italia, quando è diventato importatore in Germania di Rimor e Laika ha prima creato l’assistenza con il magazzino ricambi e poi ha cominciato a vendere. La stessa cosa è stata fatta qui da Armando Antolini, che ha seguito un’analoga filosofia. Oggi avere un magazzino di ricambi sempre pronti che vale 300/400 mila euro è un investimento importante, ma è il migliore che si possa fare.

Adria punta da sempre sulle caravan, oltre che sui camper, anche se l’Italia non è un mercato molto ricettivo. Cosa ne pensa e cosa sta facendo per provare a stimolare questo segmento?

Stefan Eckl: In Adria Italia, dove sono entrato a fine 2019, sono considerato il rompiscatole nel mondo caravan. Dei 50 pezzi venduti mediamente in anni normali – erano quelli i numeri su un segmento da 700 unità circa – Adria Italia aveva un 5/6% di quote, mentre nel giro di un anno siamo saliti al 16/18% perché ho voluto spingere non i modelli di fascia bassa, di cui il mercato è abbastanza saturo, ma le Adora, le Alpina e le Astella. In questa fascia, il concessionario sa che può guadagnare meglio e quindi che vale la pena impegnarsi un po’ di più. Lo stanno facendo quasi tutti e i numeri stanno salendo.
In Italia, Adria si è posizionata sul livello premium, come top di gamma a livello qualitativo, di immagine, di distribuzione, di rete di concessionari. Oggi abbiamo già richieste importanti per l’anno prossimo, cosa che prima non succedeva: nell’ambito delle caravan nessuno faceva programmi, ogni tanto se ne vendeva una e questo bastava. Siamo a marzo e lo stock è a zero: abbiamo invertito la rotta e ora la roulotte non è più un ripiego. Per esempio, Sartorelli di Brescia ne avrà otto o nove in esposizione, cosa ben diversa da averne solo una o due. Da questo il cliente capisce che il concessionario è il primo a crederci.

A parte questo esempio virtuoso, pensa che in generale la rete vendita sia pronta a gestire bene il business delle caravan?

Stefan Eckl: Assolutamente sì, per un semplice motivo: tantissimi concessionari hanno come denominazione, nella seconda parte, proprio la parola “caravan”. Vengono tutti da quel mondo e, negli anni giusti, hanno fatto buoni affari grazie proprio alle roulotte, anche se ora magari non le apprezzano. Io spingo su questo punto, cercando di indicare la strada giusta, dicendo che in Italia abbiamo mille rimessaggi, i campeggi, una costa che non finisce più e caravan ferme da anni e anni. Se non si va lì a spiegare ai proprietari che è una buona idea cambiarla, i clienti difficilmente vanno in concessionaria, perché pensano di poter aspettare un altro anno. Il tedesco, invece, ogni due o tre anni cambia. Sto anche portando avanti il lavoro con i campeggi. Non vendo a loro, ovviamente, ma tutti i clienti che hanno la caravan in deposito andranno pure a riprendersela una volta all’anno, e quando vedono che ci sono due o tre Adria esposte magari gli viene voglia di cambiarla…

Qual è la cosa, il processo, la pratica che la rende più orgoglioso di fare parte di Adria Italia?

Stefan Eckl: Il fatto di essere stato chiamato direttamente da Adriano Antolini, il figlio del fondatore. Ci conosciamo da quando eravamo piccoli e siamo cresciuti insieme in famiglia. Il fatto che avesse bisogno di un commerciale è venuto fuori per caso, quando ci siamo sentiti per altri motivi. Sono entrato in un momento molto particolare della mia vita privata e quindi l’ho fatto con il cuore. All’interno di Adria Italia ho avuto carta bianca e ho cercato di portare un rinnovamento in quello che in quasi quarant’anni di onorato servizio era stato fatto molto bene da Stefano Ballarin come responsabile commerciale (l’intervista è stata fatta prima della sua scomparsa, ndr), mantenendo quindi la stessa linea. Il mio piacere è che ogni giorno riesco a rinnovare qualcosina. Il nostro gruppo di lavoro – sette persone – va tutto nella stessa direzione. Abbiamo unificato i settori, facendo collaborare direttamente il “service” con il reparto commerciale. In un anno abbiamo fatto molto, e questo è il mio orgoglio.

Chi è Stefan Eckl

Quando nel luglio del 1966 è nato Stefan, il padre Hubert era amministratore di CI Wilk, in Germania. Eckl ha quindi cominciato a “respirare” il profumo dei veicoli ricreazionali sin dalla culla. Quando Hubert Eckl è diventato amministratore di Tabbert e poi si è trasferito in Italia per occuparsi della relativa filiale, Stefan – a nove anni – lo seguiva nelle fiere. A 18 anni è entrato nell’azienda di famiglia, che all’epoca era Dethleffs, iniziando a occuparsi del “service”. Poi è passato al reparto commerciale e a 22 anni è diventato responsabile vendite di Dethleffs Italia. Negli Anni ’90 si è trasferito nuovamente in Germania con il padre per occuparsi delle vendite di Rimor. Quando ha sentito la necessità di fare nuove esperienze e di conoscere meglio i prodotti ha fondato Italian Products, azienda che si occupa di forniture ai costruttori. Poi, nell’azienda di famiglia è tornato e seguire Rimor e Kentucky. L’arrivo del gruppo SEA, che ha portato a cambiamenti radicali, lo ha indotto ad abbandonare il settore fino al 2019, quando è entrato in Adria Italia.