Interviste italiane

Paolo Bacci, Caravanbacci

Un toscano “verace”

Quattro chiacchiere con Paolo Bacci, titolare della storica concessionaria Caravanbacci in provincia di Pisa. Una vita nata tra i camper, aiutando il papà fin da ragazzo, superando man mano tutti i gradini di una gavetta lunga e formativa che lo ha visto conoscere tutti gli aspetti, anche i più faticosi, di questa delicata professione

Testo di Antonio Mazzucchelli e Paolo Galvani

Paolo Bacci dal 1991 è titolare dell’azienda, che conduce con dinamicità – è facile incontrarlo ovunque ci sia una fiera di camper o un meeting di presentazione – e soprattutto tanta curiosità sul settore, di cui si informa continuamente attraverso giornali, web, confronti con colleghi europei. Cerca di affrontare il lavoro di concessionario in maniera un po’ fuori dalle convenzioni, poco ingessata e con idee innovative, pur tra critiche e sapendo a volte di poter risultare scomodo: ma la sua “toscanità” verace a quel punto prende il sopravvento e non si nasconde dietro a diplomazia di facciata. è autore di un blog dove i clienti hanno capito la sua reale passione.

Camper Professional – Da quanto tempo lavora nel settore, e come si è evoluto il settore stesso?

Paolo Bacci – Mio padre ha fondato la Caravanbacci nel 1974. Già a sedici anni aiutavo in azienda, come era normale fare a quell’epoca: i figli studiavano e, nel tempo libero, lavoravano. All’epoca noi avevamo solo un piccolo parcheggio con quattro caravan e la fiera di settore era a Calenzano, ma poco dopo passò a Torino Esposizioni, che era veramente un bel salone. Siamo partiti con le caravan dell’Arca, ai tempi di Cogliati e Barbieri. Con quest’ultimo sono tutt’ora in contatto… All’epoca i progetti, le idee, e l’estrosità di Cogliati erano paragonabili a quella di Marco Ciappi, il progettista dell’Ecovip, del Kreos stondato, dell’Ecovip 600. Hanno fatto tanti errori, ma avevano una creatività che ora manca. Cogliati ha invece ideato la pianta a sette posti con letti singoli e con dinette contrapposta. Negli ultimi tempi, qualche anno prima che ci lasciasse, lo incontrai in vacanza a Dubrovnik: aveva un camper con un letto alla francese sopra al garage, un motorhome tutto in vetroresina, una cosa pazzesca!

Camper Professional – Era un progettista di Arca?

Paolo Bacci – Sì, Cogliati era figlio di un fondatore di Arca. Ho letto su un post di LinkedIn che il titolare progettista di Pilote, ha ideato il profilato negli anni ’60, dopo un viaggio negli Stati Uniti. Non saprei di preciso, ma Arca, già con il 238 del 1962, aveva realizzato un profilato. Barbieri e Cogliati in America c’erano andati negli anni ’50! La nostra progettualità e design ha anticipato quella di tedeschi e francesi. Oggi manca un collegamento tra gli attori del mondo dell’outdoor: fabbriche, distributore e fruitore devono comunicare e collaborare tra loro. Secondo me, per fare business bisogna comunicare in maniera fresca e gioiosa questo modo di fare turismo, che reputo sempre più interessante per il turista degli anni Duemila, sensibile alle tematiche ambientali e desideroso di una vacanza più a contatto con la natura. Nei primi tempi, prima degli anni ’80, il livello dei clienti era molto alto: noi avevamo professori, amministratori delegati… poi non so perché, il settore ha iniziato a essere percepito come di basso livello. Forse se Giorgio Toniolo, fondatore del marchio Roller, non fosse mancato prematuramente, in Italia avremmo avuto la stessa percezione di turismo di qualità come in Germania. Lui con i concessionari faceva accordi e investiva per realizzare strutture di accoglienza di qualità: il primo esempio fu realizzato a Capo Vaticano in Calabria, poi, secondo i suoi piani, sarebbero seguite strutture in tutta Italia.

Sotto: La concessionaria Caravanbacci in provincia di Pisa

Camper Professional – Parliamo della sua esperienza. Ci ha spiegato che c’era un rapporto diverso tra cliente e industria…

Paolo Bacci – Il rapporto era più stretto e personale, perché le aziende costruttrici erano familiari e certo non si può più tornare a quello. Ora viviamo una realtà aziendale molto più grande, fatta di multinazionali, però quel modo di comunicare con il potenziale cliente era veramente più emozionale e spontaneo. Io mi sto dedicando personalmente alla comunicazione della mia azienda, mettendoci la faccia e con soddisfazione, vedo che la gente mi segue. Sono riuscito a comunicare il fatto di essere non solo un professionista, ma anche e soprattutto un appassionato di turismo in camper. Sono diventato un vero imprenditore nel 2008, quando con l’aiuto di mia moglie Nicoletta aprimmo l’attuale centro di Lavoria (PI) con un investimento enorme che fra poco termineremo di pagare. Aprimmo scommettendo sul futuro, visto che proprio quell’anno ci fu un 70% in meno di immatricolato: in quegli anni potevamo fare un bel tonfo. Da allora ci siamo focalizzati sul turismo, che è stata quella cosa per cui qualche nostra ditta ci criticava, ci dicevano che dovevamo concentrarci sulla vendita, che dovevamo pensare a vendere, magari regalando una veranda. In quel momento, però, con quel calo, non era certo l’incentivo della veranda a far la differenza per l’acquirente. In questo percorso devo ringraziare mio padre e mia madre, fondatori di Caravanbacci; mia moglie Nicoletta, che dal 1990 condivide con me il lavoro, gli interessi e le vacanze in camper e in giro per il mondo; Enzo Terranova, caro amico e “padre” commerciale; e per ultimo (ma non ultimo) il mio fantastico team aziendale che mi segue giornalmente con tanta passione e spirito di gruppo, senza il quale non saremmo divenuti quello che siamo.

Camper Professional – Lei ha animato la sua concessionaria anche con attività ed eventi ed è stato un precursore nella ricerca della sostenibilità…

Paolo Bacci – La nostra struttura era anomala. Ce l’hanno molto criticata perché non abbiamo messo i camper all’interno. In realtà ho preso spunto dai concessionari inglesi, per creare una concessionaria dove fosse bello andare a passare del tempo. Quindi con un bello spazio all’interno e un arredamento di gusto, perché i clienti si potessero ritrovare, e un’esposizione dei camper all’aperto. Secondo me il camper deve essere visionato con la stessa luce di quando lo si usa: l’interno non deve essere scintillante di luci artificiali. Quindi, esposizione esterna e un’agorà interna, un grande spazio dove abbiamo ospitato molti convegni importanti con la Regione Toscana e spettacoli di solidarietà e non. Per i nostri 50 anni di attività, nel 2024, avremo anche un direttore artistico che ci aiuterà nei nostri eventi. Abbiamo già delle idee perché abbiamo tanti clienti musicisti e attori. Quella della sostenibilità è una strategia che fortunatamente abbiamo iniziato a seguire tanti anni fa. Dal 2010 abbiamo un impianto di pannelli solari da 60 kilowatt che ci copre il 61% dell’energia consumata. Facciamo da sempre la raccolta differenziata, oltre a prestare attenzione all’etica sociale. Adesso parlano tutti di sostenibilità, ma quando noi proponevamo convegni sulla sostenibilità del camper o sinergie con i promotori del Turismo lento o con l’Università di Pisa per lo studio sulla sostenibilità del camper, in molti pensavano che stessimo perdendo tempo. I contenuti che abbiamo prodotto nel passato sono ancora molto attuali.

Sotto: La concessionaria Caravanbacci in provincia di Pisa

Camper Professional – Queste iniziative importanti, ma collaterali, hanno portato beneficio alle vendite?

Paolo Bacci – Nella crisi del 2008 tutti i miei colleghi si lamentavano perché le finanziarie non passavano i finanziamenti, mentre a noi non succedeva. Forse perché grazie a queste iniziative e alla nostra struttura “di design” attiravamo una clientela diversa. Ovviamente poi a questa nuova clientela bisogna rapportarsi in maniera più che professionale, avere un’organizzazione efficiente, perché i clienti vogliono scelta di prodotti, soluzioni e risposte chiare.

Camper Professional – Negli anni, invece, come è evoluto il rapporto con i brand?

Paolo Bacci – Abbiamo iniziato con Arca, poi Laika ci ha corteggiato per tantissimo tempo, ma mio padre non era dell’idea. Alla fine nel 1993 prendemmo anche Laika e poco dopo Arca passò un periodo difficilissimo: Laika ne approfittò e ci impose di scegliere fra i due marchi. Così costituimmo la Bacci Caravans con Arca e la Caravanbacci con Laika, quindi due aziende. A quei tempi si usava così. Per un po’ abbiamo mantenuto entrambi i marchi, poi Arca prese una strada che non condividevamo. Ci sarebbe piaciuto arrivare a 40 anni di rapporto con loro e invece ci siamo fermati a 39. Poco dopo Laika prendemmo anche CI e Roller Team e, più recentemente, nel 2009, abbiamo acquisito Carthago. Questa è stata una scelta sofferta, perché con Laika siamo andati veramente allo scontro, ma ne siamo usciti felicemente con ottimi risultati. In seguito, abbiamo acquisito anche Font Vendôme, Mobilvetta, Knaus e Weinsberg, Mc Louis e altri.

Camper Professional – Come reputa il mercato oggi in Italia? Ritiene che 6.000 immatricolazioni l’anno rappresentino il potenziale del nostro Paese?

Paolo Bacci – Io spero che non diventino meno! 6.000/7.000 camper sono un numero giusto, ma il problema è che con questi prezzi stiamo perdendo veramente tanti clienti. Potenzialmente ce ne sarebbero tanti nuovi da acquisire, ma non siamo pronti ad assisterli, perché né i costruttori né i distributori investono a sufficienza sul service. Non credo raggiungeremo mai il livello della Germania che ha fatto 100.000 pezzi, ma abbiamo sicuramente un grosso potenziale di crescita: pensiamo per esempio alla Svizzera, che pur essendo un piccolo paese fa i nostri numeri. Questo succede sicuramente per fattori economici ma, a mio avviso, soprattutto per un fatto culturale. I costruttori in Italia non hanno mai investito per far capire quanto è bello andare in camper e nemmeno oggi lo fanno, anche se qualcosa si comincia a vedere.

Camper Professional – Il ministro Santanché si è detta disponibile, attraverso il suo gabinetto e tutto il suo staff, a investire in questo settore. Allora si sono aperti i due fronti, si investe sulle aree di sosta o si chiede ai campeggi di rimanere aperti di più e di tornare a essere un vero punto di approdo per il mondo itinerante? Qual è la sua visione?

Paolo Bacci – I campeggi guadagnano bene per sei mesi. Gli interessano i camperisti? Forse no. Io credo di più nell’investire in belle aree di sosta. Personalmente sto portando avanti un progetto innovativo, un campeggio specifico per il nuovo acquirente di camper. Non chiamiamolo camperista ma magari camper turista o amante dell’abitar viaggiando, come diceva il caro Raffaele Jannucci sulla sua rivista Plein Air. Nei posti belli ci sono già campeggi molto grandi, forse troppo. Noi pensiamo che questo nuovo camper turista ricerchi non il villaggio con l’animazione e quant’altro, ma appunto un contatto più diretto con l’aria aperta. Ho un questionario di oltre 300 clienti del noleggio che mi dice che la loro sosta è per il 30/35% nei campeggi, ma oltre il 40% nelle aree di sosta, pochissimo in agricampeggio. Secondo me quest’ultima sarebbe invece la strada da battere e su cui investire: dal 2008 ho fatto vari convegni sull’argomento ospitando la Regione Toscana e promuovendo due regolamenti sull’accoglienza agricola in Toscana.

Sotto: Lo staff di Caravanbacci

Camper Professional – Tornando alla domanda sulle 6.000 immatricolazioni, con l’aumento dei prezzi e la conseguente selezione di un pubblico che ha questa capacità di spesa, quei numeri ci stanno bene?

Paolo Bacci – L’obiettivo a mio parere sono quei numeri e mantenerli non sarà facile raggiungerli. Prima il possessore di un bel camper lo cambiava mettendoci 20-25 mila euro, ora ce ne vogliono 40-50, minimo. C’è un pubblico nuovo che in parte compensa il peggioramento dei numeri di vendita, ma io sono parecchio preoccupato. Le case costruttrici da anni dicono che ho ragione nel chiedere di collaborare tutti insieme, ma poi non fanno niente. Il problema è riuscire a far arrivare il messaggio “camper uguale qualità di vita” ai molti che possono permetterselo. Occorre creare tanti canali di emozionalità; io seguo la comunicazione americana, inglese e tedesca del settore: loro ti fanno emozionare e poi ti dicono come fare a noleggiare il veicolo, ti fanno vedere un modello e come fare ad acquistarlo. Per me potrebbero esserci tantissimi altri clienti se la comunicazione fosse supportata da parte di tutti; ci vuole una comunicazione sul territorio, costante e giornaliera.

Camper Professional – Ci siamo incontrati tante volte nelle nostre carriere professionali, quindi anche lei si muove molto, studia gli altri mercati, quello che succede nel mondo…

Paolo Bacci – Seguo molto le notizie e il marketing in tanti settori. Leggo volentieri il Sole 24 Ore, che mi ha insegnato e mi insegna molto. Penso che occorra imparare da altri settori. Mia figlia Fiammetta, che da quest’anno è entrata in azienda, prima lavorava nel settore moda e interessandoci di questo settore abbiamo acquisito molto. Mi piace anche andare a esplorare su Linkedin le vostre riviste, capire i mercati e vedere i diversi metodi di comunicazione; parlare con i miei colleghi del Nord Europa, che è un “mondo diverso”. Infatti, quello che reputo che potrebbe essere davvero importante è di far diventare europeo il mercato, in senso ampio, come fanno gli americani, con costruttori europei e concessionari europei, perché ormai il messaggio è quello: poter scambiare informazioni e opinioni con i colleghi di tutta Europa. E poi io e mia moglie Nicoletta andiamo in camper da quando ci conosciamo, questo fa la differenza.Quello che non riesco a capire è il motivo per cui il camper sia ancora legato al settore automotive: sono simili solo i processi del service, ma il venditore di camper è un venditore di emozioni turistiche. I servizi dovrebbero essere al livello di Porsche, il resto dovrebbe essere più simile al Four Seasons: quando un cliente ha un problema, il servizio deve essere a livello automotive, però il resto è tutto turismo. Noi dobbiamo essere come i concierge d’albergo: consigliare, risolvere problemi e cercare di rendere felici le vacanze dei nostri camper turisti. In merito ai concessionari auto che si stanno proponendo per la vendita, soprattutto di minivan, non credo che possano sostituirci: le dinamiche sono completamente diverse. I nostri sono prodotti complessi toccano anche aspetti familiari ed emozionali, non bastano certo la tecnica o il servizio.