Interviste Internazionali

Philip Kahm, Westfalia

Un decennio di crescita inarrestabile

Westfalia: un nome storico, una realtà moderna. Parliamo con l‘amministratore delegato di Westfalia, Philip Kahm, della straordinaria evoluzione di questo iconico marchio di campervan

Philip Kahm ha studiato economia ed è entrato in Westfalia nel 2008, a Wiedenbrück, nel reparto acquisti. In seguito è passato al project management e successivamente è stato a capo del dipartimento. Nel 2016, Mike Reuer (CEO) gli ha chiesto di creare qualcosa di nuovo in Westfalia a Gotha (sempre in Germania), dove Kahm ha esordito nell‘area acquisti e logistica, poi è diventato direttore commerciale e infine amministratore delegato nel novembre 2022.

Camper Professional – Potrebbe tracciare un profilo di Westfalia oggi e di come è cresciuta?

Philip Kahm – Westfalia ha una lunga storia. L‘anno prossimo l‘azienda compie 180 anni, poiché è stata fondata nel 1844. Westfalia è sinonimo di massima qualità e innovazione sin dalla sua fondazione. In particolare, esaminiamo in profondità il mercato per vedere cosa vogliono i nostri clienti. Ci piace esaminare tutti i diversi modi in cui possiamo garantire ai nostri clienti divertimento e soddisfazione a lungo termine con i nostri prodotti. Questo è ciò che rappresenta il marchio nel passato, nel presente e nel futuro.

Camper Professional – Quali sono state le tappe dell‘evoluzione di Westfalia?

Philip Kahm – Quella che è iniziata come attività artigianale nel 1844 si è trasformata in un’azienda che costruisce veicoli speciali nel 21° secolo. A seguito della richiesta di un ufficiale dell‘esercito britannico negli anni ‘50, fu creato il primo camping box per offrire la possibilità di dormire e lavorare nello stesso veicolo. Questo concetto ebbe un tale successo che il camping box passò alla produzione di serie e portò il campeggio alle masse, facendo di questo veicolo l’auto dei sogni degli anni ‘50 e ‘60. Questo fu l’inizio dell’era del camper e, in collaborazione con Ford, Mercedes e VW, molti concept e prodotti leggendari sono stati creati durante questo periodo e fino a oggi, come il Nugget, il Marco Polo e il Club Joker e il California, che sono stati progettati anche da noi. Nel 2000 Mercedes-Benz ci ha assorbito al 100%, ma a causa della crisi economica subito seguita, le vendite sono diminuite notevolmente, quindi nel 2008 ci ha venduto a un gruppo di investimento. Questa non è stata la decisione migliore per noi, ma nel 2011 il Gruppo Rapido ci ha rilevato e da allora siamo stati in grado di sviluppare la nostra attività in vari settori.

Sotto: James Cook AD

Camper Professional – Qual è l’attuale struttura societaria di Westfalia? Dove vengono costruiti i vostri veicoli?

Philip Kahm – Dal 2011 il brand Westfalia fa parte del Gruppo Rapido, gestito dalla famiglia Rousseau. In Germania abbiamo due sedi principali che lavorano secondo concetti diversi: da un lato la Westfalen Mobil GmbH, con sede a Rheda-Wiedenbrück, che produce sia Ford Nugget che Mercedes Marco Polo su ordinazione diretta dei costruttori; dall’altro, presso la Westfalia Mobil GmbH, con sede a Gotha, di cui sono responsabile, sviluppiamo e produciamo prodotti con il marchio Westfalia, che vendiamo attraverso i nostri dealer e la nostra rete di vendita in tutta Europa.
Produciamo la serie Columbus, la serie Amundsen, la serie Club Joker, la serie Meridian e anche la serie James Cook.
E abbiamo anche prodotti che vengono costruiti da Fleurette Constructeuer a Benet (Francia): questi prodotti (il Jules Verne, il Kepler e il Kelsey) sono stati sviluppati appositamente per il mercato francese, che è un po’ diverso da quello tedesco e ha esigenze particolari.

Camper Professional – In quali mercati opera attualmente Westfalia e come è strutturata la rete di vendita/assistenza?

Philip Kahm – Abbiamo la nostra rete di rivenditori Westfalia in Europa con i nostri contratti di assistenza. Il nostro mercato principale è la Germania, che per noi rappresenta il 65% delle vendite. A seguire, Svizzera, Regno Unito e Francia sono i nostri principali mercati di esportazione.

Camper Professional – Cosa è cambiato da quando siete entrati a far parte del Gruppo Rapido?

Philip Kahm – Pierre Rousseau (proprietario del Gruppo Rapido) ha riconosciuto molto presto il grande potenziale del mercato dei campervan e ha investito molto nella nostra azienda da quando l’ha rilevata nel 2011. Di conseguenza, Westfalia è cresciuta dalla produzione di 1.200 veicoli nel 2010 a un totale di oltre 12.000 veicoli l’anno scorso. Quindi ci siamo sviluppati molto rapidamente negli ultimi 10 anni. La sfida più grande è stata mantenere il DNA di Westfalia quando abbiamo iniziato qui a Gotha. Ma non è stato facile perché abbiamo bisogno di specialisti, quindi trovare persone preparate è stata la prima sfida. Abbiamo iniziato a Gotha con un solo prodotto nel 2017, l’Amundsen 540, poi passo dopo passo abbiamo implementato gli altri prodotti. Ora abbiamo 120 dipendenti e produciamo tutto qui, da quattro anni. Abbiamo fatto molta strada. È bello guardare indietro a quello che abbiamo fatto.

Camper Professional – Come interagite con Rapido Group?

Philip Kahm – Lavoriamo a stretto contatto e condividiamo i principi delle best practice senza perdere l’autonomia delle singole aziende. Sfruttiamo al meglio i punti di forza e le sinergie del Gruppo, per esempio negli acquisti e nello sviluppo. Abbiamo una rete stretta e di solito teniamo videoconferenze con tutti per tenerci vicini. Lavoriamo molto bene insieme.

Sotto: Club Joker City

Camper Professional – L’attenzione di Westfalia è sempre stata rivolta ai campervan e ai minivan. è ancora così? Ci saranno cambiamenti nel breve-medio termine?

Philip Kahm – L‘attenzione rimarrà su questo segmento. Non vogliamo cambiarlo poiché è la nostra competenza principale.

Camper Professional – Come avete reagito al boom dei campervan (su base Ducato, Transit, Sprinter…) che si è verificato negli ultimi anni sul mercato europeo? Avete riscontrato un aumento della domanda o avete dovuto affrontare una maggiore concorrenza?

Philip Kahm – Questo è stato uno dei motivi che ci hanno portato a separare le nostre aree di attività e aprire una nuova sede qui nel 2017. Abbiamo investito molto nella falegnameria per una buona qualità di produzione in modo da poter realizzare i nostri mobili da soli. Investiamo di più ogni anno, quindi siamo pronti per i prossimi passi.

Camper Professional – Come avete affrontato la crisi dell‘offerta e in particolare la mancanza di meccaniche di base?

Philip Kahm – È stata una sfida molto grande, una delle più grandi che abbiamo dovuto gestire. Dovevamo essere molto flessibili in ogni area, non solo nella produzione. Abbiamo introdotto materiali e processi alternativi più velocemente che mai, cambiato linee e trovato altri modi per produrre veicoli, oltre alla flessibilità di lavorare da casa per quanto riguarda il personale degli uffici. Tutto quello che abbiamo cambiato è stato fatto nel miglior modo possibile, ma ciò non significa che tutto sia andato in modo ottimale. La crisi non è stata piacevole per noi perché abbiamo dovuto fare uno switch dalle linee di volume ad altre. Nella nostra sede di Gotha utilizziamo il Fiat Ducato, il Mercedes Sprinter, il Ford Transit, il TGE di MAN e il VW Transporter T6.1.

Camper Professional – Cosa differenzia un campervan Westfalia da quelli della concorrenza?

Philip Kahm – Questo è un argomento importante per me e per il mio management team. Noi stessi amiamo il campeggio e in particolare lo guardiamo dal nostro punto di vista, per capire come possiamo supportare al meglio le esigenze dei nostri clienti.
Per noi, un tema principale è offrire il massimo comfort e una buona atmosfera nei nostri veicoli. Diamo grande valore a un design moderno e accattivante anche per gli spazi più piccoli. Troviamo buone soluzioni per creare il miglior spazio possibile nel veicolo.
Parlando di USP (Unique Selling Proposition) una delle mie preferite è questa: per oltre 10 anni abbiamo progettato il nostro sistema di acqua calda e riscaldamento a pavimento. Funziona come a casa e permette di avere una buona qualità dell’aria nel veicolo, non solo e semplicemente aria riscaldata. Il sistema di riscaldamento consente di generare due zone climatiche nell’abitacolo: per esempio si può avere una temperatura diversa nel bagno rispetto alla zona giorno. Ciò significa che è possibile asciugare il bucato in una giornata piovosa accendendo il riscaldamento in bagno e mantenere la zona giorno a una temperatura diversa, così da non dover riscaldare l’intero veicolo alla stessa temperatura.
Abbiamo anche la nostra panca, che può essere trasformata in letto con un solo movimento.
Un grande obiettivo per noi è quello di avere la massima qualità possibile per gli arredi di ogni veicolo che produciamo qui. Progettiamo e produciamo secondo gli standard automobilistici.

Sotto: Meridian

Camper Professional – In questo momento tutti i grandi gruppi stanno investendo nei minivan, detti anche urban camper (su base Ford Transit Custom, Citroën SpaceTourer…): come siete coinvolti in questa nuova espansione del mercato? Quali sono secondo lei le reali prospettive di crescita degli urban camper?

Philip Kahm – Ford Nugget, Mercedes Marco Polo e Volkswagen California costituiscono un grande mercato. Un’area di mercato che ha un grande potenziale di crescita, perché questi veicoli possono essere usati nelle attività quotidiane e inoltre, con un modello a tetto sollevabile, puoi guidarli ovunque. Non c’è la necessità di avere un’auto diversa, quindi questi camper urbani sono adatti a chi vuole andare in campeggio nel tempo libero. C’è un grande potenziale. Qui in Westfalia, a Gotha, abbiamo solo il Club Joker con il tetto sollevabile, ma vediamo cosa succederà nel futuro, nemmeno tanto lontano. Può darsi che abbiamo qualcosa che vi presenteremo presto…

Camper Professional – Avete un mercato al di fuori dell’Europa per l’esportazione? O è nei vostri piani futuri?

Philip Kahm – La brand awareness è ancora alta negli Stati Uniti. Se si cerca l’hashtag #westfalia sui social media non descrive solo un prodotto, descrive uno stile di vita. Vediamo cosa succede: non nel prossimo futuro, ma forse nel medio o lungo termine riporteremo il marchio Westfalia negli USA. In una regione di omologazione diversa, lo sviluppo di un nuovo prodotto richiede molto tempo.

Camper Professional – Qual è il suo punto di vista su come commercializzare i vostri veicoli? Le fiere nazionali (Düsseldorf, Parigi, Parma…) hanno ancora la loro importanza? La comunicazione online ridurrà sempre più il ruolo dei dealer, e quali sono le vostre attività di marketing per mantenere alta la brand awareness?

Philip Kahm – Il business dei campervan non è come quello automobilistico, che cerca di vendere veicoli tramite Internet e piattaforme online. La nostra attività è più emotiva: devi toccare i prodotti, sentirli, sederti sui sedili e sdraiarti sul letto per vedere se è comodo per te e se si adatta alle tue esigenze o meno, quindi le fiere sono un evento fondamentale per noi, e in Germania sono il nostro mercato principale.
Faremo in modo di essere rappresentati nei nostri mercati principali. Vogliamo anche trasferire presso i nostri rivenditori la piacevole esperienza che si vive in fiera, in modo che il cliente abbia l’opportunità di percepire intensamente i prodotti e ricevere una consulenza ancora più individuale. Per un potenziale cliente, una fiera può anche essere stressante, fonte di confusione a causa dell’ampia gamma di prodotti offerti.
Al momento ci stiamo concentrando sulla brand awareness. Stiamo ripensando la nostra strategia sui social media e le pubbliche relazioni e vogliamo esaminarla in modo più dettagliato.