Alla guida di Fiat Professional, un veterano con trent’anni di esperienza in FCA

Dal primo luglio 2020 Eric Laforge è il nuovo head of Fiat Professional Brand EMEA. L’abbiamo incontrato nella sede di Mirafiori per conoscerlo, presentarlo ai nostri lettori e capire quali saranno le strategie future che il nuovo manager sta preparando con il team di Fiat Professional for Recreational Vehicles.

Testo e foto di Antonio Mazzucchelli

Eric Laforge è francese, ma parla un ottimo italiano. Lo incontriamo nel suo elegante ufficio nel comprensorio industriale Fiat Mirafiori nella zona sud di Torino dove ci accoglie con molta cordialità. Ci appare subito chiaro che Laforge in FCA è di casa e conosce perfettamente il prodotto Fiat Ducato, le sue dinamiche e i mercati di riferimento. Laureato all’ESGF (Ecole Supérieure de Gestion et Finance à Paris) il manager cinquantenne è entrato in Fiat nel 1990 ricoprendo diversi ruoli e avendo responsabilità dirigenziali in numerosi paesi europei. Il suo primo incontro con Fiat Professional avviene nel 2009 quando assume il ruolo di Sales Manager Europa per gli LCV. Ora è stato chiamato nuovamente, a ricoprire però il ruolo di Head of EMEA – Fiat Professional Brand, recentemente lasciato vacante dal suo predecessore Stephane Gigou.

Trent’anni di esperienza in Fiat non sono uno scherzo. Come raccoglie questa nuova sfida?

Eric Laforge: Sono entusiasta di tornare ad occuparmi di Fiat Professional perché, ancora di più del mercato passenger car, qui c’è un vero e proprio contatto con il nostro cliente, sia esso un allestitore, un utilizzatore o un cliente di flotta. Nel settore dei veicoli commerciali leggeri, molto spesso dobbiamo trovare delle soluzioni customizzate e non è raro che queste entrino poi nel nostro catalogo. Anche nel mondo del camper, attraverso l’ascolto della nostra clientela, siamo stati capaci di lavorare al fianco degli allestitori e progettare e sviluppare Fiat Ducato perché fosse la miglior base meccanica possibile per la trasformazione in motorhome. Mi piace sempre paragonare Fiat Ducato all’Airbus A320: abbiamo l’impressione che il velivolo sia sempre lo stesso, quello della prima versione nata nel 1987. In realtà questo aeroplano ha conosciuto una costante evoluzione fino ad assomigliare solo esternamente al prodotto originario. Anche Ducato si è evoluto anno dopo anno: nelle caratteristiche tecniche, nell’aspetto esteriore, nelle motorizzazioni per essere sempre il veicolo più aggiornato del momento nel suo settore di riferimento. Se non fosse così non ci sarebbe una giustificazione per lo straordinario successo di mercato di Ducato nel mondo.

Quanto pesa oggi il settore camper nei numeri di Fiat Professional?

Eric Laforge: Più del 50% dei Ducato che produciamo viene destinato all’industria del camper: è un mercato per noi importantissimo, irrinunciabile. I costruttori di camper, per quanto riguarda le consegne, saranno sempre in cima alla lista dei clienti Fiat Professional, perché non possiamo e non vogliamo interrompere il loro programma di produzione. Un cliente di flotta o un piccolo artigiano che acquistano Ducato, possono gestire con più versatilità la disponibilità di nuovi veicoli. L’industria del camper, invece, non ammette ritardi.

Lei arriva al vertice di Fiat Professional dopo anni di esperienza nel Gruppo FCA: quanto conta questo bagaglio e come lo sfrutterà nel nuovo incarico?

Eric Laforge: Mi piacerebbe rafforzare la qualità del servizio assistenziale per il cliente camper, quando è a contatto con la rete Fiat Professional. Sono due, infatti, le reti che si relazionano con il cliente finale: il canale distributivo del produttore di camper e la nostra rete di assistenza. Il nostro obiettivo è che Ducato influenzi le scelte di acquisto del cliente grazie ai suoi contenuti di alto livello tecnico ed alla qualità della sua rete di assistenza. Per questo vogliamo continuare a migliorare la capillarità dei punti di assistenza sul territorio con professionisti preparati a intervenire sul prodotto camper. Abbiamo già raggiunto risultati importanti e questo è un altro motivo di distinzione dai nostri competitor. Ma sono diverse le migliorie che possiamo ancora apportare alla rete. La nostra specificità è quella di avere nella nostra rete dei truck dealer, caratteristica che ci distingue da altri produttori di meccaniche LCV. Nel settore dei veicoli industriali il fermo veicolo è un danno economico, per questo le officine sono attrezzate per limitare al minimo i tempi di attesa, lavorando anche nelle ore notturne. Questa esperienza è un vantaggio che possiamo sfruttare per migliorarci, per esempio offrendo anche per il settore camper un servizio di assistenza notturna, con i nostri dealer e le officine più organizzate, che permetta ai clienti di non perdere nemmeno un giorno delle loro preziose vacanze in caso di guasti. Voglio anche migliorare la fidelizzazione del cliente. Oggi il cliente finale è fedele al brand del costruttore, ma il nostro obiettivo è fidelizzarlo anche al brand Ducato. Il cliente deve sapere che è un vantaggio scegliere un camper con meccanica Ducato, a prescindere dalla marca che lo allestisce.

Quali ritiene che siano le maggiori differenze in termini di prodotto e strategie tra il segmento LCV e il settore camper?

Eric Laforge: C’è molta differenza. Stiamo confrontando un mezzo per lavorare con uno per andare in vacanza. La costante è che il cliente finale si aspetta da noi un prodotto affidabile e un servizio post-vendita semplicemente perfetto. Le aspettative per quanto riguarda l’esperienza di utilizzo, però, sono diverse. L’utente di una flotta o professionale si attende costi di esercizio contenuti. Il camperista, invece, sale a bordo di un’estensione della propria casa: questo cliente cerca il massimo comfort e un alto livello della tecnologia di bordo, pari a quello del mercato delle passenger car. Il cliente camperista, dunque, ci spinge a portare continua innovazione tecnologica a bordo del nostro veicolo. Un esempio di successo è il nostro cambio automatico a 9 rapporti introdotto l’anno scorso. Senza il camper non l’avremmo sviluppato perché per i veicoli commerciali non è ancora una tecnologia molto richiesta. Invece nel settore camper è stato un successo e ora il 40% delle basi Ducato ha il cambio automatico. Il cambio automatico, così come sta accadendo nell’auto, sarà un elemento indispensabile per mantenere alto il valore dell’usato al momento della vendita.

L’emergenza Covid-19 ha creato alcuni problemi di approvvigionamento: tutto risolto?

Eric Laforge: La prima preoccupazione è stata far tornare i lavoratori in linea senza rischi per la salute. Il 27 aprile eravamo già riaperti, primo stabilimento in Italia. Abbiamo potuto riaprire garantendo tutte le massime misure di controllo e prevenzione del contagio. Avevamo tutti gli ordini da evadere e i clienti con le linee ferme in attesa dei telai. Siamo riusciti ad aprire due settimane prima del resto d’Italia. Siamo ritornati ai regimi di produzione normali e abbiamo evaso tutti gli ordini. Accelerare la riapertura per tornare ai volumi produttivi è stato un rischio in un momento così incerto, ma il mercato ci ha dato ragione e sono arrivati immediatamente nuovi ordini, sia dall’industria del camper sia dal segmento commerciale.

Il trend positivo dei veicoli ricreazionali secondo lei è destinato a durare?

Eric Laforge: È la domanda del momento. I saloni di settembre hanno dato degli indicatori importanti, negli afflussi e soprattutto nei dati delle vendite. Tutto dipende dall’entità della crisi economica in arrivo. Camperisti che si ritrovano senza denaro per acquistare un nuovo mezzo, imprenditori che non possono investire in un veicolo o nella flotta a causa delle perdite di fatturato, significano vendite mancate. Siamo fiduciosi, però, che il rilancio del camper come stile di vacanza, distanziata e più sicura, possa controbilanciare gli effetti della crisi. Il feedback che ci arriva dai costruttori è molto positivo. Nell’ultimo periodo, in effetti, noi stessi abbiamo registrato dei record negli ordini e questo ci pare la conferma di un andamento, per ora, positivo.

A proposito delle fiere di settembre: voi avete scelto di essere presenti. Perché?

Eric Laforge: Fiat Professional è da sempre leader di mercato e ha una radicata tradizione di presenza ai grandi saloni internazionali. Forse, a differenza di alcuni nostri competitor, abbiamo anche un rapporto storico e regolare con molti dei nostri clienti finali. Gli appuntamenti delle fiere sono, per i camperisti europei, l’occasione per approfondire la conoscenza dei nostri prodotti e per incontrarci e parlare con noi. Le fiere sono una parte insostituibile del nostro customer care. Sul fronte B2B, i nostri maggiori clienti hanno comunque scelto di esserci e noi siamo stati al loro fianco. I saloni del camper hanno spesso aree all’aperto sono momenti di vendita e non solo di vetrina, e offrono anche a noi un importante feedback da parte del cliente finale. Per questi motivi abbiamo deciso di esserci.

Nel 2006 Ducato è stato studiato per le più tradizionali tipologie di camper: mansardati, semintegrali e motorhome. Oggi il mercato europeo va sempre più indirizzandosi verso il campervan: quali sono le implicazioni per Fiat Professional? Avete dovuto modificare schemi produttivi o strategie?

Eric Laforge: Noi costruiamo furgoni di ogni tipologia e per ogni utilizzo. Abbiamo potenziato gli stabilimenti per avere la massima capacità produttiva ma anche, soprattutto, per essere in grado di reagire velocemente a ogni trend di mercato. Il Ducato, in ogni sua configurazione, è sempre il best seller della sua categoria. Anche nella versione furgone, Ducato risponde perfettamente alle necessità di conversione in camper van. Anche qui siamo in vantaggio rispetto ad altri, basti pensare all’altezza interna della versione H2 che permette di stare in piedi. Ducato, anche grazie ai suoi volumi e alle sue forme, offre la base più versatile per allestire un van completo di tutti i comfort. Gli allestitori che utilizzano Ducato riescono a produrre ambienti di straordinaria vivibilità.

Ci sono alcuni costruttori di meccaniche che hanno iniziato a produrre anche camper van: qual è la posizione di Fiat?

Eric Laforge: Noi siamo nati per offrire il meglio sul mercato nella nostra categoria. Se ci mettessimo a realizzare gli allestimenti della parte abitativa del veicolo, non potremmo essere leader: ci sarebbe certamente qualcuno più bravo di noi. Noi crediamo nella specializzazione: facciamo molto bene i telai base per i costruttori e lasciamo che siano loro a occuparsi dell’allestimento. Diventare concorrenti dei nostri clienti non è proprio la nostra strategia. Continueremo, invece, a fare evolvere Ducato perché sia sempre on top, sempre adeguato all’aspettativa dei nostri clienti allestitori, in collaborazione con loro, sviluppandolo sull’ascolto delle loro necessità.

Diesel o non più diesel? Il dibattito, nel settore RV, è stringente: come si prepara Fiat ad affrontare le sfide del futuro?

Eric Laforge: Nell’immediato futuro la domanda non si pone ancora. Continueremo a lavorare sullo sviluppo del diesel, in termini di eco-compatibilità, di riduzione dei consumi e dell’aumento del comfort e dell’affidabilità. La tecnologia full electric in questo momento non può soddisfare ancora le esigenze del cliente camperista. Il nostro e-Ducato servirà a utilizzi diversi da quello ricreazionale e sarà il veicolo ideale per le brevi percorrenze giornaliere e le routine in ambiente urbano. La tecnologia elettrica, per via del peso delle batterie, non si sposa bene con le necessità di leggerezza del mezzo che impone il segmento ricreazionale. L’istanza principale da risolvere resta comunque la ridotta autonomia rispetto ai motori a combustibile fossile e i tempi e la capillarità delle stazioni di ricarica. Nessun costruttore di camper ha ancora messo in produzione questa tipologia, perché non ha un’applicazione pratica nel segmento vacanze all’aria aperta. In futuro, inoltre, non è nemmeno detto che l’elettrico sia la soluzione. Ci saranno probabilmente altre tecnologie disponibili, come ad esempio l’idrogeno.