Interviste italiane

Giacomo Giachini, Euroaccessoires Italia

Uniti per un unico obiettivo

Euroaccessoires Italia, parte del gruppo Trigano, ha gestito nell’ultimo anno l’integrazione con SiFi, che rimane però un’azienda indipendente. Con il Responsabile delle attività accessori abbiamo fatto il punto della situazione, che oggi vede partire dall’Italia una nuova strategia. Iniziata con l’unificazione della forza vendita

Testo di Antonio Mazzucchelli e Paolo Galvani, foto Enrico Bona

Venticinque anni di esperienza in Trigano. Entrato in azienda come semplice operaio in produzione, ha conosciuto in profondità tutto ciò che avviene in catena di montaggio. Da lì è partito un percorso che lo ha portato a essere il Responsabile di Euroaccessoires Italia, business unit che si occupa dell’ attività accessori per il mercato Italia. In questo ruolo, Giacomo Giachini si è occupato, insieme ai fratelli Franco e Rocco Guerrieri di SiFi, dell’integrazione di quest’ultima società all’interno del gruppo. Le due entità sono comunque indipendenti, pur mettendo in comune diversi servizi. Di questo e altro abbiamo parlato con Giachini in occasione del Salone del Camper di Parma.

Camper Professional – Un quarto di secolo di storia all’interno del Gruppo è un’avventura importante. Ci racconta qualcosa di questa sua esperienza?

Giacomo Giachini – Quando sono entrato, l’azienda si chiamava ancora Caravans International e apparteneva al gruppo Schroeder. All’epoca Pierluigi Alinari era già andato via, Guido Carissimo era l’amministratore delegato. Molte delle persone che hanno segnato l’azienda entrarono più o meno nello stesso periodo, anche se in altre posizioni. Quando l’azienda organizzò una selezione interna per identificare una persona che realizzasse il catalogo ricambi, con tutte le informazioni che andavano digitalizzate, la vinsi e dopo sei mesi approdai in ufficio. Mi è sempre piaciuto lavorare, conoscere, qualunque lavoro abbia fatto, dal magazziniere all’operaio. Vengo da una famiglia che aveva un’azienda di import-export negli anni ’70, quindi l’area del commercio l’ho sempre vissuta. Cominciai a lavorare non solo per realizzare il catalogo, ma anche negli acquisti e un po’ in produzione. Piano piano ho cominciato ad avere una visione un po’ più globale dell’azienda, che altrimenti richiederebbe molti anni.
Ricordo che mi venne fatta la proposta di entrare in ufficio tecnico come responsabile delle distinte base. Il lavoro era noioso, l’ho maledetto per anni, ma abbinandolo alla realizzazione del catalogo ho praticamente conosciuto in pochi mesi qualsiasi componente venisse montato sui camper. Non solo tecnicamente, ma anche praticamente. Questa fase è durata 6 o 7 anni. Poi, nel 2004 è sorta la necessità di creare un team per i ricambi e sono stato coinvolto, in quanto conoscevo praticamente tutti i componenti. Sono quindi entrato a far parte di questo gruppo e da lì a pochi anni sono diventato responsabile. A quel punto in Francia ho conosciuto la realtà Euroaccessoires e mi si è aperto un mondo: non solo c’era la componentistica per i camper, ma tutto quello che serviva per viverci… Quando Paolo Bicci è entrato in azienda, gli ho quindi proposto di fare la stessa cosa in Italia e ora eccoci qua.

Camper Professional – All’epoca Euroaccessoires era già parte di Trigano?

Giacomo Giachini – Sì. Gli inizi in Trigano-Euroaccessoires non sono stati facili, perché era un progetto embrionale. Abbiamo messo in piedi tutto io e altre due persone, commettendo diversi errori… Però ci abbiamo messo tanta passione. Il bello di Trigano è che investe tanto sulle persone, credendo anche nei loro sogni, e questo va riconosciuto. Allora avevo, come oggi, un sogno. Così il team ha visto aumentare il numero delle persone coinvolte e negli ultimi anni abbiamo avuto una crescita esponenziale. Quello che prevedevo o sognavo si è trasformato in realtà, e anche i numeri mi hanno dato ragione: in un’azienda importante i sogni devono essere supportati dai risultati.

Camper Professional – Ricordo che a un certo punto apriste un magazzino a Poggibonsi…

Giacomo Giachini – All’epoca eravamo un distaccamento, chiamato Trigano Servizi, dedicato esclusivamente ai ricambi. Ed è proprio lì che nacque Euroaccessoires Italia. Quando arrivò la grande crisi ci trasferimmo nella sede attuale di Trigano Spa, prima con un magazzino un po’ più ridotto e poi riallargandoci piano piano. Il magazzino è poi stato delocalizzato, ma il bello di stare in Trigano è che ti offre sempre la possibilità di migliorarti per cercare l’eccellenza. E poi si ha comunque sempre vicino il management che supporta e che ascolta, che non è cosa da poco o scontata.

Sotto: Trigano Accessory Group al Salone del Camper di Parma

Camper Professional – Anche prima dell’acquisizione di SiFi avevate già una sede in Italia. Come è strutturata?

Giacomo Giachini – Ancora oggi, da prima di SiFi, abbiamo un ufficio Euroaccessoires Italia nello stabilimento SEA a Chiano, vicino a Poggibonsi, con funzioni di vendita, back office, tecnico, acquisti. Il magazzino da ormai sei anni è delocalizzato da Bartolini, in outsourcing. Con l’acquisizione di SiFi tante sinergie si sono volute creare sin dall’inizio, perché con Rocco, Franco e Lorenzo Guerrieri si è intravisto quello che poteva essere lo scoglio, ovvero la storicità di entrambi per le proprie aziende… Prevale però la volontà di migliorare, perché alla fine il mercato lo conquisti insieme, non certo facendo la guerra in casa.
Così siamo partiti con un progetto che ha richiesto sei mesi, perché loro erano legati ai rappresentanti storici e il primo passo è stata una forza vendita condivisa. Oggi il commerciale di Euroaccessoires lo è anche per SiFi e viceversa. Una forza commerciale interna, perché il gruppo, e io condivido questo approccio, lavora con le proprie forze. Un agente non è mai monomandatario, e poi “rappresenta” l’azienda, mentre il commerciale interno quando esce “è” l’azienda.

Camper Professional – La gestione di questo magazzino delocalizzato prevede che voi acquistiate prima i prodotti, che vengono stoccati e poi distribuiti a seconda degli ordini, oppure è un processo quasi on-demand?

Giacomo Giachini – Noi compriamo in quantità, stocchiamo in magazzino, poi spediamo giornalmente quanto ordinato tramite un partner esterno che serve tutta Europa, perché nello stesso luogo ci sono anche i ricambi del gruppo per la produzione Italiana: Trigano Spa, SEA e Arca.

Camper Professional – A livello di Trigano Accessory Group, come siete strutturati?

Giacomo Giachini – Ci sono 12 strutture – inclusa Euroaccessoires, che non è un’azienda autonoma ma una business unit – che lavorano in maniera totalmente indipendente, ma coordinata. Questa è una visione che condivido, perché all’interno, se non siamo stimolati a fare di meglio insieme, subentra la competizione. Questa sicuramente aiuta a migliorarsi, ma fa anche perdere tempo… Alla fine la competizione è utile quando vanno avviati progetti nuovi, per condividere idee, ma poi sul campo di battaglia si va tutti insieme, come un solo esercito. Questa strategia è rivoluzionaria: se ne parlava da diversi mesi, ma è stata ufficialmente presentata a Düsseldorf. In Italia l’abbiamo già attuata e sarà applicata in Francia, in Spagna, in Olanda, ovunque ci sia un presidio. Non c’è un organo centrale che tira le fila: ognuno è indipendente, con un proprio amministratore delegato, un responsabile. Ma la visione è più globale, europea.

Camper Professional – Questo vale anche a livello di ufficio acquisti?

Giacomo Giachini – Ognuno è indipendente. Ovviamente dialoghiamo a livello di prezzi e di risorse, ma a livello locale ci possono essere prodotti specifici. Ognuno all’interno della propria organizzazione compra dove meglio crede. Però in fatto di prezzi c’è comunicazione e quindi si condivide tutto. Così come si condivide anche questo sogno, la volontà di continuare a crescere. Fino ad ora, lavorando tutti disgiunti, si era molto più vulnerabili. Oggi facciamo un po’ come i soldati romani quando si compattavano nella tartaruga, mentre magari un domani ci sarà la possibilità di fare sinergie su tutte le funzioni aziendali, diventando davvero i primi in assoluto sul mercato.

Camper Professional – Parliamo dell’integrazione di SiFi…

Giacomo Giachini – La maggioranza è stata acquistata dal gruppo Trigano, mentre delle quote di minoranza sono rimaste alla famiglia Guerrieri. Per ora siamo tutti sotto l’ombrello di Trigano Accessory Group, ma come è rimasta indipendente Euroaccessoires Italia, lo stesso vale per SiFi. Il problema della concorrenza lo abbiamo già superato creando una forza vendita condivisa: il cliente vede un commerciale di due aziende ma che lavora per una sola struttura. L’approccio della divisione per noi è già vecchio. Abbiamo voluto superarlo proprio per evitare di entrare in conflitto. E in questo modo anche la comunicazione è molto più veloce. Nonostante in un anno abbiamo fatto molto lavoro di ottimizzazione ci sono ancora delle sovrapposizioni. Cercheremo di migliorare continuamente.

Sotto: Trigano Accessory Group al Salone del Camper di Parma

Camper Professional – Il mercato dell’accessorio come è andato?

Giacomo Giachini – Nell’ultimo anno come Euroaccessoires Italia abbiamo introdotto un nuovo gestionale che ci ha creato un po’ di problemi, riflettendosi anche sui nostri obiettivi. Per SiFi le cose sono andate in modo più regolare, mantenendo quindi le quote di mercato. In generale, penso che il settore qualche flessione l’abbia avuta su qualche accessorio tradizionale, anche per la mancanza di veicoli quando c’era tanta richiesta. I concessionari si sono quindi trovati con un overstock e non hanno potuto procedere con i riacquisti. Poi c’è qualche articolo che sicuramente è diminuito come appeal, che per sua natura è o sarà rimpiazzato da nuovi prodotti tecnologicamente più avanzati. Nell’ultimo mese prima dell’estate c’è stata anche una strana calma piatta. Potrebbe essere stata colpa del meteo, che fino a metà giugno non è stato buono e che può avere influito sulla vendita di prodotti legati molto ai mesi caldi.
Per la nuova stagione molto dipende dai numeri della fiera, perché il primo impianto fa sempre da traino per tante cose. Noi a buona parte dei concessionari forniamo un set di accessori da prima installazione, come la classica veranda e il portabici. Molti di questi accessori, che storicamente hanno valori importanti, oggi spesso arrivano però già montati dalla fabbrica, e questo potrebbe mettere un po’ in crisi i numeri tradizionali. Nello stesso tempo si sono aperte tante nicchie di mercato, dai micro-allestimenti alle conversioni, anche se ancora non si vede qualcosa capace di conquistare tutti.

La galassia Trigano Accessory Group
Sul mercato europeo, il Gruppo Trigano distribuisce accessori e ricambi attraverso una business unit che comprende un insieme di aziende e strutture dedicate, il Trigano Accessory Group. In tutto sono 12, di cui fanno parte anche Euroaccessoires, Euroaccessoires Italia e SiFi.
Le 12 strutture sono finanziariamente e operativamente indipendenti, anche se lo scambio di informazioni è costante. Dall’Italia parte però una nuova strategia che vede una più stretta cooperazione: forza vendita e catalogo unificati per fare quadrato e affrontare il mercato con una forza d’urto più efficace.