Camper Professional Blog Interviste italiane Luca Mercatucci, Chausson
Interviste italiane

Luca Mercatucci, Chausson

Cultura in viaggio

Chausson è un brand generalista che è riuscito ad affermarsi in Italia attraverso un posizionamento originale e diverso da tutti gli altri, che parla non solo di viaggio, ma anche di cultura, geografia, storia, economia. Ne abbiamo parlato con Luca Mercatucci, responsabile commerciale del marchio nel nostro Paese

All’interno del gruppo Trigano VDL, ovvero del “polo francese”, il marchio Chausson è uno dei pilastri portanti, insieme al suo gemello Challenger. In Italia a livello commerciale la gestione dei due marchi è completamente indipendente, così come le rispettive reti di vendita. Per capire come stia evolvendo la situazione a livello di prodotti, politiche di vendita e strategie dopo il difficile periodo attraversato nell’ultimo anno, Camper Professional ha incontrato Luca Mercatucci, responsabile commerciale per il nostro paese.

Camper Professional – Qual è stata la sua esperienza professionale e come è arrivato al vertice dell’organizzazione Chausson in Italia?

Luca Mercatucci – Nel 1998-99 mi occupavo già delle vendite di Arca e Chausson in concessionaria, poi fu Guido Carissimo a introdurmi nell’ambiente Trigano, proprio in occasione dell’acquisizione di Arca. Nel 2014 abbiamo trasferito in Toscana la produzione Arca mantenendo produzione e direzione commerciale di Chausson Trigano VDL in Francia. In quel momento pensai di aprire una pista nuova, mettendo al centro gli aspetti di promozione e valorizzazione del territorio e creando insieme ai concessionari un elemento distintivo molto forte rispetto alle offerte di altri brand. Certamente all’epoca fu una sorpresa per molti, ma non per quelli che mi hanno seguito fino a oggi percorrendo una delle strade per formare culturalmente, non solo tecnicamente, gli addetti ai lavori e farsi riconoscere anche in altri settori.

Camper Professional – Qual è l’impronta che ha voluto dare all’azienda?

Luca Mercatucci – Anni fa ho iniziato a dare un’identità al marchio Chausson spostando l’attenzione più sul valore umano nel rapporto con i concessionari e affidandogli una missione culturale. Quest’ultima ha preso forza dai corsi di formazione che realizziamo nelle varie regioni d’Italia con il patrocinio dei comuni che aderiscono a queste iniziative, che poi vengono sposate da concessionari di riferimento in quella zona. Durante i corsi si parla non solo di formazione tecnica, ma anche di cultura, geografia, storia, economia. Quest’anno realizziamo i corsi in diverse regioni, con l’obiettivo di valorizzare il territorio in cui vivono e lavorano il concessionario e il cliente finale.
Abbiamo anche realizzato delle guide turistiche che contengono diverse proposte per vacanze culturali all’interno delle regioni e dei comuni di appartenenza dei concessionari. Con il titolo “Chausson Italia, la cultura in viaggio” è in fase di ultimazione la terza proposta dedicata alle nuove vie del turismo, legate a quelle dell’antico passato. Inoltre, ogni nostro concessionario, prendendo spunto dalla valorizzazione del territorio, promuove un patrimonio dell’UNESCO. In questi corsi di formazione c’è una base di comunicazione e marketing innovativa, anche se si parla di attività che sono già esistite in altri settori. Personalmente sono lieto di avere in qualche modo iniziato un percorso pionieristico per portare all’interno delle concessionarie una conoscenza e un miglioramento non soltanto di vendite, ma anche di comunicazione e un nuovo modo di interagire col territorio.

Sotto a sinistra: Chausson V697 Road Line Premium

Camper Professional – Come hanno reagito i concessionari a un’impostazione di questo tipo? Qual è il livello di gradimento?

Luca Mercatucci – La risposta è nella richiesta che ogni anno arriva dai concessionari stessi di aumentare il numero dei corsi, quindi un altissimo gradimento. Quest’anno abbiamo fatto appena in tempo a concludere la nostra convention annuale in Francia che ci siamo preparati a ripartire per Tolentino per un nuovo corso di formazione con i concessionari di zona promosso e patrocinato dal comune. Anche questa è stata un’ulteriore conferma di quanto questi incontri siano fondamentali per costruire una rete forte e familiare al tempo stesso.

Camper Professional – Oggi come è organizzata Chausson a livello commerciale?

Luca Mercatucci – Abbiamo 15 concessionari dislocati nelle regioni dove le immatricolazioni sono più sostenute: Piemonte, Lombardia, Veneto, Friuli-Venezia Giulia, Emilia-Romagna, Toscana, Umbria, Marche, Abruzzo, Lazio e Puglia. Questo comporta che in alcuni regioni del Nord, come Piemonte e Lombardia, ci sia più di un concessionario. In Romagna abbiamo anche un centro di assistenza tecnica che si aggiunge al rivenditore emiliano.

Camper Professional – Questa è una dimensione che ormai ritiene stabile oppure state pensando di incrementare il numero delle strutture?

Luca Mercatucci – Ci sono diversi concessionari che vorrebbero entrare nel team di Chausson. I nostri particolari corsi di formazione, le partecipazioni al Salone Internazionale del Libro Torino e al prestigioso Premio Strega, le iniziative come le guide stanno facendo nascere in alcuni imprenditori il desiderio di entrare nel nostro circuito. Questo mi mette un po’ a disagio, perché sono sempre stato molto attento e cauto a inserire nuovi interlocutori in una fase di costruzione, ma è anche vero che ci troviamo anche nella piacevole condizione di ricevere molte condivisioni. Desidero però mettere i miei concessionari esistenti nella condizione di guadagnare ancora di più, lasciando quindi un po’ di spazio chilometrico tra loro per gestire al meglio la questione. Vedremo.

Sotto: Chausson Sport Line S514

Camper Professional – La vostra presenza un po’ più limitata al sud e nelle isole è una scelta consapevole legata alle dimensioni del mercato oppure c’è qualche area che potrebbe essere coperta meglio?

Luca Mercatucci – I nostri concessionari pugliese e romano possono coprire un’area molto vasta del Centro Sud, ma nelle due isole abbiamo un approccio un po’ delicato e così abbiamo inserito un campeggio di Siracusa, presente al corso di formazione culturale di Lodi e Cremona nel mese di novembre scorso, che ci aiuta nella promozione delle vacanze con Chausson. Un interlocutore con cui realizzare qualcosa di unico e particolare in una regione che amiamo da sempre. Vedremo in seguito per la Sardegna.

Camper Professional – L’evoluzione dei prezzi la conosciamo molto bene… Come sta reagendo il mercato italiano a questo cambiamento forte in termini di prezzo?

Luca Mercatucci – All’inizio in fiera si sono viste tante persone un po’ sorprese di fronte ad aumenti da un anno all’altro. Poi però ho anche incontrato molta gente motivata, che non avendo un’esperienza pregressa ha concluso l’acquisto. I cambiamenti sorprendono e generano altri cambiamenti, è una cosa ciclica. Cosi come la nuova generazione, che ha generato un cambio di rotta. Alla fine, è aumentato tutto, non solo i veicoli ricreazionali: automobili, camion, voli aerei, hotel costano molto più di due/tre anni fa. Dal nostro punto di vista, agire al Salone del Camper di Parma con la creazione di spazi culturali all’interno dello stand ci ha permesso di accogliere persone nuove e incuriosite da quello che stavamo facendo.

Camper Professional – Come brand, Chausson sta pensando di proporre una famiglia di veicoli a un price level un po’ più contenuto?

Luca Mercatucci – Abbiamo lavorato molto sulla valorizzazione del marchio grazie ai nostri venditori che spiegano i contenuti qualitativi più importanti prima del prezzo. Certamente ogni volta che vengono aumentati i prezzi in qualsiasi settore, il desiderio del passato c’è sempre. Bisogna tener conto di quanto le materie prime sono aumentate generando nella filiera dei fornitori cambiamenti già visti nel corso della storia industriale. Tenendo conto di quanto sono aumentati i singoli componenti, a partire da quelli elettronici fino ai telai, immaginiamo tutti che occorrerà fare delle rinunce. Bisognerà anche lavorare sul cambiamento dei prezzi amplificando la percezione del veicolo ricreazionale non come elemento legato al prezzo, ma fornendo le giuste motivazioni che portano a scegliere una vacanza diversa, dinamica, libera e indipendente, rivalorizzando l’intero settore e i clienti che scelgono le nostre proposte.

Sotto a sinistra: Chausson First Line C514; Chausson First Line C656

Camper Professional – L’ultimo anno è stato difficile per l’intero mercato, non solo italiano. Che cosa sta cambiando?

Luca Mercatucci – I numeri del mercato italiano li conosciamo: siamo passati dai 7.500 mezzi immatricolati nel 2021 ai circa 6.000 del 2022. Bisogna però tenere conto del fatto che adesso stanno finalmente arrivando in concessionaria mezzi ordinati molti mesi fa. Da adesso e fino a dicembre, spingendo un po’ di più sulla promozione delle vacanze per tutto l’anno e non solo in estate, potremo sfruttare un sistema di comunicazione su social media e TV più importante rispetto agli anni scorsi, le cose potranno migliorare. Di camper si sente parlare sempre più spesso e in modo positivo in molti luoghi diversi dalle concessionarie. Approfittiamone tutti. Non a caso anche la RAI ha ripreso il programma “Camper in viaggio”: è un segnale che finalmente ci affacciamo anche ad altri settori senza restare, come spesso avviene, nel nostro ambito. Dall’altra parte noi dobbiamo cercare di ridurre il più possibile i ritardi e proporre prodotti sempre più appetibili e innovativi, perché la nuova generazione non guarda più al passato, ma guarda verso un futuro che è un po’ più dinamico e automobilistico.

Camper Professional – E in questo contesto come si sta posizionando Chausson nel nostro Paese?

Luca Mercatucci – I numeri di Chausson da gennaio a maggio sono stati estremamente positivi, con punte di crescita dell’80%. Siamo quindi andati molto meglio del mercato, registrando grandi soddisfazioni in termini di immatricolazioni.

Camper Professional – In Italia la convivenza tra Chausson e Challenger gestite da due strutture commerciali distinte vi crea più problemi o al contrario vi offre opportunità?

Luca Mercatucci – È una cosa molto positiva avere due marchi così importanti gestiti in modo diverso, con proposte culturali e commerciali completamente differenti. Questo ci permette di raggiungere una clientela diversificata ognuno attraverso la propria rete di concessionari, offrendo una duplice opportunità per vendere un prodotto similare.

Sotto: Chausson X 550

Camper Professional – Parlando di veicoli, per voi in Italia qual è la ripartizione tra furgonati, semintegrali e mansardati?

Luca Mercatucci – Diciamo che una volta, quando nella “preistoria” abbiamo iniziato a fare questo lavoro, sette veicoli su dieci erano mansardati. Poi a mano a mano il mansardato ha lasciato spazio al profilato e infine è arrivato il furgone: un prodotto per fare vacanza più dinamico, più leggero, più corto, più accessibile a tutti, anche a chi ha poca esperienza di guida. Oggi il mansardato ha sofferto rispetto agli altri due prodotti anche perché richiede un impegno produttivo diverso, se confrontato con la linearità e le dimensioni più contenute di un profilato. È vero che questo veicolo può offrire molte opportunità in più, soprattutto in termini di spazio, ma è anche vero che oggi i mansardati finiscono per lo più tra le flotte di noleggio e rivenduti come usati, perché sono quelli che possono avere più posti a disposizione. Nelle vendite, oggi i furgonati si stanno sempre più distinguendo, mentre semintegrali e motorhome sono apprezzati dai più esperti, i più maturi. È stata molto positiva l’accoglienza dei nostri modelli Sport Line, perché sono a metà strada tra il furgone e il profilato. Le dimensioni sono molto simili, ma questo lascia spazio di scelta ai clienti che possono orientarsi più liberamente sulla tipologia preferita.

Camper Professional – Tra questi due c’è anche la serie X, nata nel momento non troppo favorevole della pandemia e che quest’anno raddoppia. Che tipo di accoglienza vi attendete che abbia questo tipo di prodotto in Italia?

Luca Mercatucci – Sicuramente è una “imbarcazione” diversa rispetto ai camper che vediamo girare, perché offre anche a livello di design un modo nuovo di interpretare l’estetica di un veicolo per la vacanza. Ha uno stile furgonato-automobilistico, ma lascia intravedere con le sue finestre e i suoi oblò panoramici che all’interno è diverso. Sin da quando lo abbiamo presentato per la prima volta il veicolo è piaciuto tantissimo, ma purtroppo abbiamo avuto ritardi importanti, causati da una lunga filiera produttiva, che ci hanno creato difficoltà anche con i clienti finali. Fortunatamente ne stiamo uscendo, chiedendo ancora una volta scusa ai nostri clienti. Ma è anche chiaro il messaggio, avendo inserito una seconda pianta del modello X per rafforzare le scelte del mercato insieme a quelle dei nostri distributori.

Camper Professional – Nel periodo “pre-shortage”, Chausson ci aveva abituato ad avere ogni anno una proposizione molto originale in termini di layout. Adesso pensate di poter riprendere una creatività di questo tipo o è ancora presto?

Luca Mercatucci – In passato abbiamo sicuramente dimostrato che le sfide tutto sommato pagano e che quindi l’innovazione può generare modelli come l’X o come lo Sport Line. L’innovazione, per altro, non è solo nel prodotto, ma anche nel modo di comunicare, anche nei confronti dei concessionari. Al meeting di quest’anno ho visto l’azienda più pronta, più attiva, con l’obiettivo di coinvolgere maggiormente tutti dal punto di vista umano e rinnovando le presentazioni con ulteriori aspetti di condivisione, promozione, convivialità.

Exit mobile version