“Possiamo dire che, dal punto di vista dei clienti, se loro si fidano del futuro, del marchio e di noi, verranno e compreranno i nostri prodotti. Quindi, quel livello di fiducia è magico. Ma per averlo devi essere coerente per molti, molti anni. Perdere la fiducia è un grosso errore, irrecuperabile. Quindi dobbiamo esserne consapevoli.“
testo di Antonio Mazzucchelli
Al Caravan Salon di Düsseldorf abbiamo avuto l’opportunità di sederci nella nuova Adria Astella e di intervistare Sonja Gole, il direttore generale di Adria Mobil che gestisce l’azienda da quasi 24 anni e sta per festeggiare i 40 anni in azienda.
Come e quando è cominciata la sua carriera in Adria?
Sonja Gole: Il mio primo lavoro in Adria è stato nel 1980. All’inizio ho frequentato molti dipartimenti per fare esperienze diverse e ho lavorato nel settore esportazioni per cinque anni. Poi per cinque anni ho fatto la contabile per le nostre filiali in Europa. Ho trascorso i successivi cinque anni nel reparto contabilità finanziaria ed infine, prima di diventare Direttore Generale nel 1996, ero la responsabile economica della società.
Come siete riusciti a consolidare il brand in tutta Europa, in concorrenza con Francia, Germania, Italia dove esistono molti marchi di camper e caravan di lungo corso e solida reputazione?
Sonja Gole: È sempre importante creare una buona brand image in un ambiente molto competitivo, ma richiede tempo. In Adria possiamo dire di avere quasi 55 anni di esperienza. Nei primi 30, Adria è stata un’azienda orientata all’esportazione. Era ben nota in Europa ma non godeva di una buona reputazione, essendo un’azienda dei Balcani, e non poteva far pagare al cliente il valore di un buon marchio. Quando ho assunto il ruolo di Direttore Generale nel 1996, le posizioni del marchio e dell’azienda erano piuttosto negative. Quindi abbiamo iniziato a definire la strategia per ricostruire l’immagine del brand Adria in Europa. Nei miei primi dieci anni siamo riusciti a migliorare l’immagine di Adria con una comune strategia ed uno stesso approccio marketing per diversi mercati europei. Pur con le dovute differenziazioni dei prodotti, volevamo costruire una solida immagine di Adria, creare un alto livello qualitativo, ricostruire la rete di distribuzione e avere distributori davvero competitivi in ogni paese europeo con cui lavorare per costruire le giuste strategie di marketing su ogni mercato. Negli ultimi anni abbiamo strategicamente costruito l’immagine di Adria per diventare uno dei migliori e più desiderabili brand nel settore camper in Europa. Ciò significa che con il prodotto perfetto, la qualità, l’innovazione, una buona rete di distribuzione ed il miglior servizio post-vendita possibile, possiamo davvero offrire una customer experience completa.
Siete stati i primi in Europa a lanciare una produzione in serie di van. Come si è sviluppato questo progetto? Avete potuto sfruttare al massimo il vantaggio di essere i primi?
Sonja Gole: Adria ha presentato il primo van sul mercato europeo insieme a Pössl, in Germania, nel 1998. Abbiamo sviluppato un ottimo rapporto con Pössl, aumentando le vendite nel corso degli anni e raggiungendo un volume davvero importante, ma solo in Germania, perché in quel momento vendevamo solo in quel mercato; ma dopo cinque anni abbiamo detto “Ok, Pössl svilupperà il proprio marchio e noi continueremo con il nostro marchio Adria”, e abbiamo iniziato a vendere modelli di van in tutta Europa; oggi i nostri van rappresentano una parte molto importante della gamma dei veicoli a motore.
Siete molto forti nel mercato delle caravan: state ancora investendo in questo tipo di veicolo? Lei crede che la tendenza sarà sempre più verso i camper oppure la caravan sopravviverà e sarà importante nel vostro futuro?
Sonja Gole: In primo luogo, riteniamo che sia bene coprire tutti i segmenti di mercato e quello delle caravan è ancora uno dei più importanti, anche se il mercato dei camper è più grande. La seconda considerazione è che Adria proviene dal mercato delle caravan. Abbiamo la divisione camper solo dal 1997. Quindi, il segmento delle caravan è sempre stato importante per Adria e la società vorrebbe avere un portafoglio di prodotti ben bilanciato. Questa è la nostra strategia per caravan, camper, van e anche mobile home, che produciamo nelle nostre società sussidiarie. Manterremo questa strategia anche in futuro. Siamo consapevoli che il mercato delle caravan probabilmente non sarà mai importante come in passato, ma continuerà ad esistere e crediamo che interesserà alle nuove generazioni con meno disponibilità economica. Offriremo loro quello di cui hanno bisogno in una caravan, quindi compreranno prima la caravan e poi forse un van o un camper. Penso che dobbiamo motivare le giovani generazioni e insegnare loro quanto siano belle le vacanze in caravan, van, motorhome o mobile home per vivere nella natura. Questa è la nostra missione e credo che il collegamento con la natura sarà sempre più importante in futuro… ecco perché vorremmo mantenere un portafoglio di prodotti equilibrato.
Parliamo della recente acquisizione di Adria da parte di Trigano. Qual è il ruolo di Adria nel gruppo? Ci sarà un riposizionamento? Quali cambiamenti ha dovuto gestire dopo questa acquisizione?
Sonja Gole: Devo dire che sono felice e soddisfatta che Adria sia diventata parte di un gruppo più grande e che questo gruppo sia Trigano, che ha valori simili a quelli di Adria ed è per questo che possiamo collaborare in modo molto positivo insieme. Fin dall’inizio abbiamo ottenuto dalla proprietà la sicurezza che Adria mantiene l’indipendenza e l’autonomia nel gruppo. Ciò significa, da un lato, che Adria ha il diritto e la possibilità di essere autonoma nello sviluppo, nel campo del marketing, delle vendite e dei modelli di business; dall’altro lato, possiamo utilizzare le sinergie positive da entrambe le parti del gruppo – e questo è esattamente ciò che sta accadendo. Abbiamo sinergie sugli acquisti, sul posizionamento dei prezzi e così via, oltre a scambiare conoscenze sul mercato con tutte le società del gruppo. Insomma, abbiamo sinergia e autonomia, eppure manteniamo il nostro modello di business senza cambiamenti nella gestione. Non c’è coinvolgimento del gruppo nella strategia di sviluppo o nelle decisioni di marketing, quindi posso dire che siamo molto felici. Ciò che conta, inoltre, è il fatto che non competiamo con altre società del gruppo, perché Adria è posizionata a un livello di prezzo più elevato rispetto agli altri marchi.
In che modo Adria si inserisce nel segmento delle caravan del gruppo Trigano?
Sonja Gole: Adria è importante per Trigano, che non si era mai davvero concentrato sul segmento delle caravan prima. Quindi Adria apporta un importante vantaggio al gruppo.
Quali difficoltà ha dovuto affrontare in un mondo prettamente maschile?
Sonja Gole: Ho ricoperto questo ruolo per più di 20 anni, quindi non vedo differenze tra uomini e donne. A parte, forse, un approccio diverso alla leadership. Forse le donne sono più sensibili e gli uomini sono più coraggiosi, ma se sai come combinare insieme queste abilità, questi diversi approcci, il risultato può essere una formula vincente, quindi io non ho alcun problema al riguardo.
Qual è stato il periodo più difficile della sua carriera?
Sonja Gole: In un certo senso, ogni periodo è molto difficile, ma l’inizio è stato impegnativo perché quando ho assunto questo ruolo producevamo solo 3300 caravan all’anno, il che non era abbastanza per sopravvivere; tuttavia, sono orgogliosa del fatto che abbiamo realizzato un profitto nel primo anno in cui ho assunto la direzione. Il periodo di crisi economica è stato molto difficile, ma, di nuovo, sono orgogliosa del fatto che abbiamo riconosciuto la minaccia in anticipo; quindi eravamo pronti a reagire quando è la crisi è arrivata, e siamo riusciti a motivare tutte le parti interessate – dai fornitori ai dipendenti – per superarla con risultati positivi. Non credo che molte aziende siano riuscite a gestire, in quel periodo, una riduzione del 50% della produzione e delle vendite. Quando abbiamo iniziato la procedura di vendita dell’azienda, è stata una grande sfida perché non eravamo pronti a farlo. Sono lieta che questa fase sia terminata e oggi posso dire che siamo felici di essere parte del Gruppo Trigano.
Tra tutte le iniziative e le decisioni che ha preso in Adria, qual è quella di cui si sente più orgogliosa?
Sonja Gole: Sono molto orgoglioso della mia squadra, perché abbiamo preso molte decisioni insieme, ma alla fine della giornata di lavoro ogni decisione, grande o piccola, è molto importante, in quanto può avere un effetto negativo se non si lavorare insieme. Mi fido completamente del lavoro di squadra e sono orgogliosa del fatto che in Adria siamo consapevoli che lavorare insieme per lo stesso obiettivo porta i risultati desiderati. Un altro motivo di orgoglio è questo: nel periodo di crisi economica 2008-2009 abbiamo dovuto stipulare un accordo per 700 persone che avrebbero potuto avere o non avere un lavoro. Abbiamo preso una decisione congiunta, senza alcun problema da parte di nessuno, e siamo sopravvissuti alla crisi. Ogni anno, comunque, prendiamo buone decisioni sui prodotti e ogni anno siamo orgogliosi se il mercato conferma che abbiamo preso le decisioni giuste.
Quali sono i punti deboli del mercato oggi? E cosa si può fare per creare un futuro positivo, secondo lei?
Sonja Gole: Penso che, come industria, dobbiamo continuare a lavorare sulla promozione marketing e motivare, ispirare le nuove generazioni perchè inizino a fare le vacanze con i veicoli ricreazionali. Sono convinta che questa sia una grande sfida per alcuni paesi. Ci sono importanti nazioni, come per esempio la Germania e il Regno Unito, che a mio avviso hanno fatto un bel passo in questa direzione; entrambi hanno trend positivi. Questo significa che dobbiamo ispirare le nuove generazioni e prenderci cura delle persone di mezza età, perché questi sono clienti importanti nel nostro settore, ma non lo saranno in futuro se oggi non stimoliamo le generazioni più giovani.
Quanto è importante la sua figura nell’azienda per garantire continuità?
Sonja Gole: Negli ultimi 20 anni abbiamo costruito un certo tipo di cultura, che credo sia quella giusta, quella onesta, quella che motiva la squadra ad andare avanti. Ma, d’altra parte, io so che l’ambiente sta cambiando, quindi credo che, indipendentemente da chi occuperà la mia posizione in futuro, l’azienda continuerà ad avere successo.
