Interviste italiane

Prisco Vicidomini, Luano Camp

Gusto italiano, respiro europeo

Abbiamo intervistato Prisco Vicidomini, direttore commerciale di Luano Camp, casa costruttrice dei veicoli a marchio Rimor e XGO, entrati nel 2015 a far parte del gruppo Trigano

Prisco Vicidomini ha iniziato la sua carriera in Autocaravans Rimor (ad oggi Luano Camp) 16 anni fa, come ispettore tecnico commerciale per i mercati esteri. Successivamente è diventato export manager e nel 2015 direttore commerciale. Oggi, Vicidomini si occupa di tutti i mercati e di tutti i brand della Business Unit, coadiuvato in Francia da un responsabile commerciale per seguire e sviluppare la rete. Luano Camp è un’azienda di medie dimensioni e produce circa 3.600 pezzi all’anno, con una media di 16 veicoli al giorno sui marchi Rimor e XGO, quest’ultimo commercializzato solo in Italia e in Germania. Inoltre, produce anche camper per il marchio Ahorn, distribuito principalmente in Germania.

Camper Professional: Siete una business unit all’interno della galassia Trigano, qual è il vostro grado di autonomia?

Prisco Vicidomini: Il Gruppo Trigano gestisce i suoi marchi in modo indipendente, ma coordinato tra tutte le business unit. C’è una forte collaborazione: ogni unità decide come far evolvere il proprio prodotto e stabilisce le strategie commerciali per ciascun Paese, ma all’interno di un coordinamento centrale di Trigano che gestisce l’evidente complessità derivante dal possedere molti marchi del settore. Siamo quindi liberi di proporre e organizzare i nostri brand all’interno di un coordinamento, dal quale derivano solo aspetti positivi. Cerchiamo sempre di più di collaborare e di offrire anche al cliente (sia esso il concessionario o il cliente finale) le migliori possibilità all’interno dell’esperienza Trigano, per esempio nella gestione delle convention o delle fiere. Si parla, si discute e si cerca di sfruttare al meglio le peculiarità di ogni unità produttiva.

Sotto: Rimor Seal 50

Camper Professional: Quali sono i vostri mercati di riferimento?

Prisco Vicidomini: Come business unit il punto di riferimento è la Germania, perché avendo la distribuzione di due marchi, XGO e Rimor, più la produzione dei veicoli per il brand Ahorn, è evidente che una buona parte della nostra produzione viene impegnata dai prodotti che vanno in terra tedesca. Come brand Rimor, il nostro mercato di riferimento è la Francia: siamo cresciuti tantissimo arrivando a una distribuzione su 55 punti vendita in un mercato complesso, dinamico, veloce. Dopo la crisi che poi ci ha portato nel gruppo Trigano abbiamo iniziato a ricostruire il mercato in Italia, dove distribuiamo Rimor e XGO come marchi complementari, diversamente dalla strategia adottata in Germania.
Quello che intendiamo fare in Italia e in Germania è di continuare a strutturarci. Stiamo cercando di arrivare a una situazione in cui i concessionari avranno dei punti di riferimento dedicati al Paese. In questo momento abbiamo tutto centralizzato, ma con un mercato che sembra stia diventando più dinamico stiamo progettando di creare delle strutture dedicate ai singoli paesi. In passato non offrivano una proposta commerciale differenziata, ma con il tempo abbiamo seguito un percorso mirato a strutturarla seguendo le esigenze di ogni paese. Anche in un mercato per noi emergente come quello inglese, abbiamo cominciato a progettare layout ad hoc per le particolari caratteristiche ricercate dalla sua clientela.
Per tutti i paesi utilizziamo Fiat Ducato Camping Car e Ford Transit. Mentre in Francia, Italia e Spagna utilizziamo anche Renault Master, solo per il marchio Rimor. È un puzzle piuttosto complesso, ma fino a quando riusciremo a mantenerlo così abbiamo la possibilità di andare incontro alle molteplici esigenze dei nostri clienti.

Camper Professional: Come avete caratterizzato i vostri veicoli per il mercato inglese?

Prisco Vicidomini: Abbiamo sviluppato delle piante esclusive per l’Inghilterra, con la dinette posteriore a “U” e sperimentato soluzioni più particolari che poi abbiamo replicato con successo anche sul mercato tedesco, come l’Evo 77 Plus che è il nostro semintegrale su Ford con dinette a U posteriore e doppio letto basculante, anteriore e posteriore. Lo abbiamo sviluppato grazie al supporto del mercato inglese e ci siamo ritrovati con un veicolo che in fiera a Düsseldorf ha venduto quanto i modelli più tradizionali, perché la dinette a U è una soluzione conviviale che permette di stare un po’ più comodi all’interno se fuori è brutto tempo, e quindi va bene un po’ anche per tutto il nord d’Europa.

Camper Professional: Pianta interessante. C’è qualche altro layout particolare che vi caratterizza?

Prisco Vicidomini: Noi siamo molto presenti sul segmento del mansardato, che in questo momento copre il 42% della nostra produzione: quasi la metà di quello che realizziamo con i brand Rimor e XGO è di questa tipologia. Una pianta particolare? Il Rimor Seal 50 è un mansardato con il doppio letto a castello posteriore, con in mezzo il bagno. Si è rivelato un best seller. Ha una dinette molto grande con due divanetti a “L” contrapposti e la mansarda. In pratica, sei posti letto sempre pronti. È un veicolo che sta funzionando molto bene sia in Italia sia all’estero.
In Germania stiamo poi proponendo con successo XGO Dynamic 39 Lounge, mansardato con letti a castello trasversali in coda e una zona giorno molto accogliente con un divano longitudinale molto lungo e contrapposto a un mobile con maxi TV a scomparsa. È ovviamente pensato per i paesi nordici dove si spende più tempo a bordo che all’esterno.

Sotto: XGO-XVAN

Camper Professional: Quanto conta il van nella vostra strategia?

Prisco Vicidomini: Diciamo che il 12% del nostro fatturato europeo è composto dai van, che per noi sono ancora una bella e stimolante sfida. Una delle cose che più mi piacciono della struttura attuale di Luano Camp è che abbiamo una linea di produzione dove produciamo sia i van, sia i camper: è modulare ed è in grado di passare rapidamente da una produzione di veicoli tradizionali a una produzione di furgoni. Questo ci ha anche aiutato in periodi di difficile distribuzione delle materie prime, dandoci la possibilità di produrre furgonati o camper, armonizzando al meglio le attività di magazzino.
Questo fattore, insieme alla differenziazione delle meccaniche, ci ha permesso di avere una certa continuità in produzione. Oggi possiamo arrivare a costruire 4-5 van al giorno, destinati principalmente al mercato francese. Lì i van rappresentano oltre il 50% delle nostre vendite. È un modello su base Fiat che abbiamo deciso poi di produrre anche per l’Inghilterra, da quest’anno con piante esclusive per il mercato UK in linea con la strategia di distribuzione di cui parlavamo prima.
Per quanto riguarda il resto del mercato europeo utilizziamo le potenzialità di una delle strutture più interessanti del Gruppo: la Trigano Van. Questo è un altro esempio delle sinergie che si sviluppano nel gruppo: non saremmo riusciti a coprire la richiesta di van con la nostra produzione. Ci appoggiamo dunque a loro con due serie completamente personalizzate per il brand Rimor in Germania, in Italia, in Belgio e in Spagna e per il brand XGO in Germania e in Italia.

Camper Professional: Come sta andando il mercato in Italia?

Prisco Vicidomini: Abbiamo un po’ reinventato il marchio XGO, differenziandolo in modo evidente da Rimor e rendendolo il miglior brand per l’ingresso nel mercato dei camper con una distribuzione territoriale basata sull’esclusiva regionale, con un concessionario per macroarea o regione. Anche se potrebbero esserci alcune regioni in cui sarebbe utile aggiungere nuovi concessionari, il sistema funziona molto bene così com’è. I concessionari collaborano tra loro per quanto riguarda le fiere e la distribuzione, e abbiamo offerto un prodotto completamente diverso dal resto del mercato.
All’inizio, abbiamo proposto lo stesso prodotto venduto in Germania, ma poi abbiamo sviluppato l’identità di XGO Italia in modo che fosse completamente diversa da quella tedesca. XGO Italia è prodotto sul Ford, perché questo ci permette di posizionarci a un livello di ingresso sul mercato decisamente diverso dai prodotti su meccanica Fiat.
Abbiamo sviluppato su Ford dei modelli di camper che non abbiamo su Rimor, o che non abbiamo con le stesse caratteristiche. Per esempio, il modello mansardato con il garage grande esiste su Rimor sia su Ford sia su Fiat, e su XGO esiste con dimensioni leggermente diverse e un allestimento completamente differente. Su XGO abbiamo il modello mansardato con i letti gemelli e quello con il letto nautico: il primo lo abbiamo anche su Rimor ma solo su Fiat, il secondo rimane esclusivo al brand XGO. In questo modo, evitiamo zone di competizione diretta tra i due brand posizionandoli in un’ideale linea di continuità a beneficio delle varie tipologie dei clienti e dell’attività dei concessionari.

Camper Professional: Come va il mercato in Germania?

Prisco Vicidomini: In Germania abbiamo in questo momento una quota di mercato importante. Circa l’11% della produzione del brand Rimor va in Germania (il 13% in Francia). Tra Rimor e XGO raggiungiamo circa il 20% e se aggiungiamo Ahorn arriviamo ad una percentuale decisamente molto alta di prodotti destinati esclusivamente al mercato tedesco.
Ci sono 23 piante diverse per XGO e 33 piante su Rimor, per un totale di 56 soluzioni differenti. L’offerta XGO è quindi completamente diversa da quella italiana ed è ancora caratterizzata dalla meccanica Fiat. Le piante classiche (letto trasversale, centrale, gemelli) sono tutte disponibili su XGO in diverse tipologie: mansardati, e profilati con o senza letto basculante. Questa flessibilità ci permette di intercettare i clienti a 360 gradi, offrendo loro molte opzioni di scelta. In Germania, il mercato dell’entry level è ancora spumeggiante rispetto ad altri paesi, con la presenza di discount e grossi centri di distribuzione che mantengono alto il livello di competizione con XGO.
Una delle cose che riusciamo a fare meglio è gestire questa complessità con un’impostazione della produzione per lotti abbastanza classica, andando a comporre il nostro piano di produzione con una certa attenzione per coprire tutta l’offerta e in piena sinergia con i concessionari. Con loro abbiamo un rapporto di partnership diretta, nel senso che studiamo assieme la stagione più che subirla come si faceva in passato.

Camper Professional: Rimanendo al mercato tedesco, che cosa si aspetta dal futuro? Come potrà evolversi?

Prisco Vicidomini: La Germania è un mercato che ha avuto una fase esplosiva che forse nessuno si immaginava. Quello che è accaduto negli ultimi due anni è stato pazzesco: durante la pandemia tutti i concessionari hanno esaurito i veicoli a loro disposizione ed è arrivata una nuova clientela con una capacità di spesa magari non maggiore, ma direi un po’ più immediata, perché comunque anche il sistema bancario di finanziamento in Germania ha reagito in maniera forte alle domande del settore. Di conseguenza, il mercato ha iniziato a correre: ci sono molti “newcomer” e il concessionario ha ancora ampi spazi di manovra per orientare le vendite.
Non penso sia il momento per fare previsioni che evidentemente lasciano il tempo che trovano. Per quello che riguarda il nostro prodotto siamo impegnati a rispettare gli impegni presi anche se consegniamo ovviamente con tempi più lunghi, gestendo tutte le problematiche che questo comporta, dove quella del prezzo ovviamente è la prima.
Presidiamo con attenzione la fascia entry level del mercato tedesco, iniziamo a far evolvere il brand Rimor anche sul medio prezzo, lasciando fuori dal nostro perimetro operativo l’alto di gamma. La fiera di Stoccarda è stata molto positiva, le fiere locali funzionano e i concessionari sono molto tranquilli. Ci stiamo concentrando sullo sviluppo della rete di concessionari, perché siamo cresciuti molto e dobbiamo fare degli assestamenti, tra cui coprire le zone dove ancora non siamo troppo presenti, come nel Nord del Paese.

Sotto: Rimor Evo 77 Plus

Camper Professional: Per quanto riguarda il mercato italiano, che cosa si aspetta dal futuro? Ha un’idea di come potrà evolvere?

Prisco Vicidomini: Forse possiamo dire che in Italia il Covid si è abbattuto su un mercato ancora in ripresa dalle crisi precedenti, facendo intravedere delle potenzialità di recupero che ancora non credo siano pienamente sfruttate. Le dinamiche di prezzo hanno avuto e continuano ad avere un impatto e conseguenze importanti sull’orientamento alla spesa dei clienti finali, soprattutto nelle fasce di ingresso nel nostro settore o in quel segmento particolare del mercato che costituisce lo spartiacque tra l’usato e l’acquisto del primo camper nuovo: l’entry level evidentemente esiste ancora, ma rispetto a 2-3 anni fa, dove per la fascia d’ingresso si parlava di 41 mila euro, ora sono necessari circa 10 mila euro in più. Bisogna continuare a lavorare sulla promozione e sull’immagine del nostro settore in linea con questa evoluzione importante del perimetro di spesa necessario per i nostri prodotti.

Camper Professional: A suo modo di vedere la campagna pubblicitaria e di comunicazione lanciata da APC potrebbe aiutare concretamente il nostro mercato?

Prisco Vicidomini: È sicuramente una campagna che serviva e che serve a confermare a chi si è avvicinato al nostro settore che ha fatto la scelta giusta. Dovevamo riposizionare il turismo in camper un po’ più in alto nell’immaginario collettivo. In Italia abbiamo una grande tradizione nel settore caravanning, e il modello di camperista classico appartiene a un mondo un po’ chiuso, autoreferenziale. Il Covid ha portato una nuova clientela, che ha affrontato una spesa importante per regalarsi un sogno. L’emozione di una vacanza in camper deve essere supportata e deve essere confermata anche all’esterno del settore. La campagna APC va in questa direzione e mi piace anche molto che sia una campagna che dà una giusta posizione alla vacanza del camper, cioè non quella di vacanza di serie B. Nei camper nuovi non ci si arrangia, ma si vive un’esperienza di qualità, accompagnati dal comfort e dalla tecnologia che noi produttori siamo in grado di garantire a tutta la nostra clientela, giovane e meno giovane.