Interviste italiane

Valerio Papale, Agos

Da 20 anni al fianco di Assocamp, con reciproca soddisfazione

Abbiamo incontrato Valerio Papale, direttore mercati b2b di Agos, società finanziaria leader nel settore del credito al consumo che da vent’anni esatti lavora in partnership con Assocamp

Testo di Antonio Mazzucchelli e Paolo Galvani

All’ultimo Salone del Camper di Parma abbiamo incontrato Valerio Papale, direttore mercati b2b Italia di Agos, la società finanziaria leader nel settore del credito al consumo, presente in Italia da oltre trent’anni. Ha circa 2.000 dipendenti ed è partecipata al 61% da Crédit Agricole attraverso Crédit Agricole Consumer Finance e per il 39% da Banco BPM. Dal 2002, Agos lavora in partnership con Assocamp, Associazione Nazionale Operatori Veicoli Ricreazionali e Articoli per Campeggio, un importante traguardo che è stato celebrato pubblicamente durante la quinta convention Assocamp che si è svolta a Roma il 16 maggio 2022. Ecco cosa ci ha raccontato il manager durante la nostra intervista.

Qual è il valore aggiunto che Agos offre ai suoi clienti B2B?

Valerio Papale: il nostro cliente è il concessionario di camper e caravan, nel caso specifico siamo legati ad Assocamp da oltre vent’anni. Il valore aggiunto che offriamo non è solo la continua innovazione di prodotti e servizi, ma è soprattutto la prossimità. Siamo fisicamente vicini a tutti i concessionari con una rete capillare di account specializzati nell’automotive. Questo è davvero uno dei nostri punti di forza, perché ci permette di dare un servizio puntuale e personalizzato a tutta la rete italiana dei concessionari di veicoli ricreazionali. Abbiamo una presenza fissa alle fiere, 150 account sul territorio, siamo strutturati per area e abbiamo dei key-account centrali che seguono le campagne e tutti i nostri prodotti. Questo ci permette di onorare il nostro impegno con Assocamp e di migliorare anno dopo anno la relazione.

Cosa vi differenzia dai vostri competitor? Avete dei prodotti particolarmente convenienti o esclusivi?

Valerio Papale: abbiamo dei prodotti eccellenti, ma nel credito al consumo le formule sono molto simili. Ribadisco che quello che ci caratterizza è la relazione che riusciamo a instaurare con i concessionari: la competenza dei nostro personale, la disponibilità 7 giorni su 7. La differenza la fanno i nostri collaboratori, non è qualcosa che inventi dall’oggi al domani. Quando un dealer ha una difficoltà nella vendita di un camper, ha bisogno che qualcuno gli dia risposte precise e veloci. Noi abbiamo persone specializzate sul territorio che si occupano della delibera, della gestione del cliente e trovano sempre una soluzione. Questo non si inventa, devi essere strutturato, orientato al mercato. Accordo e gestione della relazione con il concessionario sono due cose diverse. Nel periodo della pandemia il legame con i concessionari si è consolidato: abbiamo cercato di introdurre formule di sostegno per aiutarli nel periodo in cui avevano gli esercizi chiusi ed erano spaventati per il futuro.

Quali sono le differenze sostanziali fra il mondo del camper e caravan e gli altri settori automotive?

Valerio Papale: Chi compra un’autovettura ha bisogno di mobilità e semmai ha la passione per le auto di lusso o sportive. Chi compra uno scooter ha bisogno di un mezzo che gli semplifichi il commuting urbano. Il cliente tipico del camper è una famiglia, con casa di proprietà, e soprattutto con una passione: viaggiare in libertà e autonomia. Noi accompagniamo quella passione. Ma c’è di più: il cliente del camper, e naturalmente anche il dealer, ha delle aspettative molto alte, sia in termini di servizio sia di assistenza. È un mercato unico, che va compreso e di cui bisogna conoscere bene le dinamiche, anche perché ogni vendita è diversa dall’altra.

Qual è il prodotto più recente che avete presentato?

Valerio Papale: in primavera abbiamo presentato un prodotto assicurativo nuovo che si chiama Easy Camper e che abbiamo costruito insieme ad Assocamp. La nostra particolarità è che creiamo ogni prodotto insieme ai nostri partner. Nel caso di Assocamp, ci siamo incontrati e abbiamo cominciato a costruire ogni singolo tassello di Easy Camper. In questo strano periodo che stiamo vivendo in cui c’è domanda ma manca il prodotto, abbiamo cercato di aiutare i concessionari introducendo anche la possibilità di finanziare le vacanze brevi. È un prodotto che non esisteva e che è nato proprio grazie alla nostra capacità di relazionarci con il cliente e con le sue esigenze.

Avete altri prodotti per i dealer oltre al credito al consumo?

Valerio Papale: offriamo il servizio di finanziamento dello stock. Lo Stock Financing ci permette di finanziare il camper, anche usato, in attesa che venga venduto. Il concessionario ci affida la fattura, noi la paghiamo e quando vende il veicolo, ci restituisce la somma che abbiamo anticipato. Offriamo anche il servizio Leasing Demo, che ci permette di dare in leasing il camper al concessionario che a sua volta lo destinerà al noleggio per il cliente finale.

Quali sono i settori in cui Agos è più presente?

Valerio Papale: Agos esiste in Italia da oltre trent’anni. Siamo leader di mercato, tra le prime società in termini di volumi erogati e ci occupiamo di tutto ciò che è il finanziamento alla famiglia, quindi a partire dai prestiti personali per arrivare fino alla cessione del quinto. Ci occupiamo del mondo automotive, abbiamo diversi accordi sia nelle due che nelle quattro ruote e naturalmente in questo momento siamo leader come quota di mercato nel mondo del camper. Ci occupiamo anche dei settori elettronica, casa, grande distribuzione. Anche lì siamo leader.

Nel settore camper e caravan avete introdotto di recente qualche novità?

Valerio Papale: Oltre al già citato Easy Camper, abbiamo introdotto qualche tempo fa un prodotto flessibile che permette al cliente finale, per tutta la durata del finanziamento, di aumentare o diminuire per tre volte l’importo della rata senza alcun costo e sempre allo stesso tasso stabilito. Basta una telefonata. Il cliente in un certo momento ci chiede di abbassare la rata e noi lo facciamo, allungando la durata del finanziamento in proporzione fino a un massimo di 156 mesi. Nel momento in cui non dovesse avere più questa necessità, ci richiama e noi aumentiamo di nuovo l’importo.

Quali strumenti digitali mettete a disposizione dei clienti finali e b2b?

Valerio Papale: Il cliente finale può scaricare una app sia per iOS sia per Android con la quale può monitorare lo stato dei suoi finanziamenti, può richiedere un appuntamento in filiale, verificare i pagamenti, il saldo della carta, variare l’importo del fido e tanto altro in pochi passaggi in completa autonomia. La sottoscrizione dei contratti avviene ormai già da tempo in forma digitale: siamo stati tra i primi in Italia ad introdurre la firma digitale e nel mondo del camper l’abbiamo attivata nel maggio del 2016. Il cliente non deve sottoscrivere pile di carta, ma firma tutto digitalmente tramite OTP.
Il concessionario, naturalmente, ha una propria area riservata sul nostro sistema dove può gestire l’inserimento delle pratiche di finanziamento, stampare la rendicontazione o anche parlare con noi via chat. Ma come ho già detto prima, per noi è fondamentale la relazione umana. Ogni concessionario ha un rapporto diretto con i nostri commerciali sul territorio.

Quali sono i vostri tempi di risposta?

Valerio Papale: molto veloci. Abbiamo un sistema di pre-approvazione, quindi il concessionario, in tempo reale, dal lunedì alla domenica, sa se il cliente è finanziato. Mediamente impieghiamo poche ore a deliberare una pratica di finanziamento. Non c’è un limite di importo, cerchiamo di coprire tutto.

Avete prodotti che finanziano anche l’acquisto di accessori o la manutenzione?

Valerio Papale: non esiste un prodotto specifico per gli accessori e le attrezzature aftermarket. Però se un cliente vuole un finanziamento, per esempio, su un condizionatore, può pagarlo a rate. C’è una tabella finanziaria che permette di farlo: 12, 18, 36 rate. Di solito, però, gli accessori vengono acquistati insieme al camper e fanno parte di un unico finanziamento.

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